很多修理廠可能還沒(méi)有意識(shí)到汽車后市場(chǎng)在變化，只是感覺生意不好了，去年很多后市場(chǎng)O2O公司接連倒閉，但是很多人根本就不知道。尤其是二三線城市，修理廠更像是閉門造車，根本沒(méi)有意識(shí)到汽車后市場(chǎng)的變化。越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)電商涌入這個(gè)市場(chǎng)，修理廠的痛點(diǎn)也越來(lái)越明顯：集客、競(jìng)爭(zhēng)、成本、轉(zhuǎn)型、利潤(rùn)、員工管理等等問(wèn)題越來(lái)越突出。

　　修理廠該如何轉(zhuǎn)型才能讓自己更好的生存下來(lái)？

　　一、修理廠的轉(zhuǎn)型方案從哪入手？

　　1、是高黏度的產(chǎn)品，綁定顧客通過(guò)第一個(gè)高黏度的產(chǎn)品，你店里必須有一些能夠讓顧客頻繁到店的一些場(chǎng)景和項(xiàng)目。

　　2、是高品質(zhì)的維修，你店里必須要培養(yǎng)一批經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)過(guò)硬的維修人員，讓顧客感覺到把車交給你是放心的。

　　3、是通過(guò)強(qiáng)體驗(yàn)服務(wù)把顧客繼續(xù)留下，顧客體驗(yàn)有淺有深，真正難做到的就是給顧客帶來(lái)深層體驗(yàn)，讓他對(duì)你的店產(chǎn)生粘性。

　　二、如何科學(xué)設(shè)置門店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

　　門店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有如下的功能：

　　1、集客功能，洗車一個(gè)月顧客洗兩次車，可是輪胎換下來(lái)要三年，所以這些項(xiàng)目帶來(lái)不同的進(jìn)店頻次。

　　2、每個(gè)項(xiàng)目盈利能力不一樣，我洗個(gè)車只能20塊錢，我修個(gè)變速箱可能收一萬(wàn)塊錢這就是盈利能力不一樣。

　　3、信任功能不一樣，舉個(gè)例子雖然我只換油，或者說(shuō)我把換油做的非常精細(xì)，如果認(rèn)為這家店換油換的好，是不是維修做得很好，如果這家店洗車洗的很好，這家店一定什么做得很好，美容做得很好，這些項(xiàng)目帶來(lái)不同的信任功能。

　　4、營(yíng)銷功能不一樣，舉個(gè)例子，修理廠換正時(shí)皮帶八折這個(gè)可能嗎？不可能，因?yàn)榧夹g(shù)是無(wú)法作為營(yíng)銷的。其實(shí)我認(rèn)為技術(shù)可以，但是這些低端配件做營(yíng)銷做不了的，但是可以汽車美容八折，所以這是營(yíng)銷功能不一樣。那以上功能不一樣帶來(lái)顧客黏度和顧客關(guān)系就是不一樣的。

　　很多修理廠都是這樣的結(jié)構(gòu)，重視事故車維修，重視鈑噴，重視公車維修，但是時(shí)代過(guò)去了，因?yàn)檫@些低頻的項(xiàng)目或者有老板說(shuō)這個(gè)月就盼著大修，大修當(dāng)然好，可是每個(gè)月到底有多少個(gè)？

　　三、如何設(shè)置門店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目？

　　這個(gè)圖是個(gè)循環(huán)圖，右邊相當(dāng)于一站式，左邊是快修快保，我們都知道維修鈑噴掙錢，這么多項(xiàng)目在一起怎么區(qū)分它，我們到底經(jīng)營(yíng)什么項(xiàng)目，我們門店項(xiàng)目有如下特點(diǎn)，有低頻、中頻，高頻，剛需，毛利等等問(wèn)題。我們門店希望每天進(jìn)店大修，每天進(jìn)店變速箱維修，但是可能嗎？門店會(huì)有集客、頻次、毛利高、銷量等痛點(diǎn)，那我們?cè)撛趺崔k？找到一個(gè)入口項(xiàng)目，入口項(xiàng)目是什么？洗車、換油，還有一個(gè)是我們的交強(qiáng)險(xiǎn)，這些項(xiàng)目它能吸引顧客來(lái)，顧客此時(shí)此刻最需要。

　　還有一個(gè)項(xiàng)目，它具備毛利高，有一定技術(shù)壁壘，相對(duì)低頻的特點(diǎn)，我們稱之為盈利項(xiàng)目。那我們的項(xiàng)目怎么區(qū)分，我們當(dāng)然希望經(jīng)營(yíng)后邊盈利項(xiàng)目，但是別忘了你的客源從哪兒來(lái)。以此為準(zhǔn)進(jìn)行一個(gè)羅列，入口項(xiàng)目：洗車、換油、保險(xiǎn)，集客項(xiàng)目：空調(diào)、地盤、剎車、冷卻、美容、電瓶，從左到右越來(lái)越低頻，從左到右毛利越來(lái)越高，這是我所說(shuō)的這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)置問(wèn)題。

　　這些盈利項(xiàng)目我們從洗車換油如何過(guò)渡到空調(diào)維修，舉一個(gè)例子，每年3月份到6月份沒(méi)有做空調(diào)維修的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間內(nèi)顧客主要是做空調(diào)的清洗，那么每年的7、8、9三個(gè)月空調(diào)維修比較多，為什么？是因?yàn)槭彝獾臏囟缺容^高，空調(diào)的系統(tǒng)負(fù)荷增大。如果你的店鋪一個(gè)月?lián)Q200桶機(jī)油，一個(gè)月洗1000輛車，你將擁有：輪胎銷售機(jī)會(huì)：200次+1000÷3=533，剎車片銷售機(jī)會(huì)200+50/250次，檢查空調(diào)濾芯機(jī)會(huì)200次，皮帶檢查機(jī)會(huì)，底盤檢查機(jī)會(huì)，漆面檢查機(jī)會(huì)，找專門銷售的人。

　　四、如何定位自己的門店？

　　汽車服務(wù)門店定位應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

　　第一個(gè)是目標(biāo)客戶。

　　第二個(gè)是顧客來(lái)源寬度。

　　第三個(gè)是盈利能力與項(xiàng)目。

　　第一個(gè)目標(biāo)客戶我以社區(qū)私家車顧客為主，我以快修快保為主，空調(diào)和變速箱養(yǎng)護(hù)站，那么中間這個(gè)項(xiàng)目定義了顧客的來(lái)源寬度，最后一項(xiàng)定義我的盈利能力，這是我所說(shuō)的門店的定位，你必須有一項(xiàng)做得比原來(lái)更專業(yè)，原來(lái)做空調(diào)清洗，奔馳寶馬奧迪空調(diào)維修已經(jīng)做到了，這是你的深度。

　　第二個(gè)內(nèi)容顧客滿意度，什么是顧客滿意度，什么是顧客體驗(yàn)，我們修理廠只有技術(shù)了，但是技術(shù)又很難說(shuō)清楚，那么好，這個(gè)修理廠老板以前換油都不知道換哪個(gè)膠圈就更別提顧客了，一個(gè)顧客到4S店換油的話，4S店人絕對(duì)不會(huì)拿給你看這是膠圈，可是到專業(yè)門店拿給顧客看，他怎么想你，你給他做保養(yǎng)可能連這個(gè)換都沒(méi)換，很多修理廠在這些更換配件的差異，在交車環(huán)節(jié)內(nèi)容上，維修顧客接待上，很少有人讓顧客去體驗(yàn)我們的技術(shù)。這樣來(lái)講顧客其實(shí)是不跟你說(shuō)的，顧客對(duì)你這個(gè)店的人，對(duì)你店負(fù)責(zé)的形象都很感觸，那么這些感知之后就會(huì)對(duì)你有一個(gè)整體價(jià)值的感知，這個(gè)價(jià)值就是顧客滿意度。

　　顧客滿意度有兩個(gè)方面：第一個(gè)方面要跟整體進(jìn)行評(píng)價(jià)，第二個(gè)跟預(yù)期進(jìn)行對(duì)比，那會(huì)產(chǎn)生兩種態(tài)度，第一個(gè)是抱怨，而且會(huì)不停的抱怨，第二個(gè)他會(huì)忠誠(chéng)，那么他有三個(gè)重要的忠誠(chéng)的結(jié)果，第一個(gè)是可重復(fù)的購(gòu)買，第二個(gè)可承受的漲價(jià)，第三個(gè)可抵制的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，剛才我說(shuō)的這個(gè)過(guò)程，如果別人給你闡釋了給你換兩個(gè)膠圈，那這個(gè)顧客放心了，別的地方機(jī)油免費(fèi)的他也不去了，因?yàn)樗J(rèn)可你的技術(shù)。忠誠(chéng)之后有四個(gè)忠誠(chéng)要素，第一個(gè)交易忠誠(chéng)，第二個(gè)情感忠誠(chéng)，第二個(gè)會(huì)把你作為標(biāo)準(zhǔn)，第三個(gè)對(duì)你有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，最后一個(gè)希望行業(yè)內(nèi)其他門店做對(duì)比。

　　修理廠很常見的結(jié)構(gòu)，維修接待、車間、庫(kù)房、財(cái)務(wù)，看上去非常完善但是不懂規(guī)劃，市場(chǎng)的變化要求我們關(guān)注顧客導(dǎo)向，顧客思維導(dǎo)向。整個(gè)修理廠這么多結(jié)構(gòu)，誰(shuí)考慮集客了？老板還想像以前一樣拿一瓶酒這邊揣著紅包就把顧客引進(jìn)門現(xiàn)在已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，修理廠必須重新定位門店，重新進(jìn)行職能規(guī)劃。