儀器行業(yè)企業(yè)在我國(guó)發(fā)展了近60年，而渠道商也伴隨著發(fā)展了幾十年，不離不棄，有合作、有沖擊、有對(duì)立、有矛盾。生意如此，生活亦如此。代理商為什么不能與企業(yè)共命運(yùn)、同發(fā)展，“儀商匯”企業(yè)研究院對(duì)此也做了一些總結(jié)。

　　儀器代理商何時(shí)能“獨(dú)擋一面”

　　儀器行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)、售前復(fù)雜、客戶要求高，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也確有問(wèn)題需要企業(yè)協(xié)同解決，代理商對(duì)企業(yè)的依賴(lài)也就多一些，但也有一部分是其他原因使得代理商離不開(kāi)企業(yè)。代理商對(duì)企業(yè)的依賴(lài)，有代理商層面的原因，也有企業(yè)的原因。

　　（一）從儀器代理商層面分析：

　　1.經(jīng)營(yíng)理念跟不上

　　很多儀器代理商往往在行業(yè)中打拼了10-20年，其經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有很深的感情，在國(guó)家大環(huán)境趨于規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、信息越來(lái)越透明的時(shí)代，如果代理商觀念、思路還是老一套，不能適時(shí)改變，往后的生意將會(huì)越做越難。

　　作為企業(yè)配合代理商完成部分訂單的工作時(shí)，代理商會(huì)很高興，而當(dāng)涉及改變其思路、方法時(shí)他會(huì)很反感，因此廠家的銷(xiāo)售人員往往與代理商在思路上得不到統(tǒng)一，每次協(xié)助都不能從根本上解決問(wèn)題，一旦遇到新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的政策威脅，代理商便會(huì)一再要求廠家派人支援。

　　2.業(yè)務(wù)體系不規(guī)范，貪圖眼前的利益

　　大部分儀器代理商以前的銷(xiāo)售隊(duì)伍都是“游擊隊(duì)”，甚至包括老板自己，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展大一點(diǎn)特別是人員增多后，迫于管理上的壓力，老板意識(shí)到必需要規(guī)范化操作市場(chǎng)，而自身缺少經(jīng)驗(yàn)，就面臨管理轉(zhuǎn)型的茫然期，在業(yè)務(wù)方面，更多期望得到企業(yè)的支持。

　　多數(shù)儀器代理商老總都是從基礎(chǔ)銷(xiāo)售做起的，說(shuō)俗些都是“游擊隊(duì)”出身，雖然想讓自家的銷(xiāo)售隊(duì)伍像“正規(guī)軍”，可是當(dāng)旺季到來(lái)或有機(jī)可乘時(shí)會(huì)臨時(shí)改變思路，撈取眼前的利益。因此這些代理商大多是企業(yè)人員協(xié)助一段時(shí)間后有點(diǎn)規(guī)范，沒(méi)多久又亂來(lái)，總是在“規(guī)范——亂——規(guī)范——亂”之間循環(huán)，所以企業(yè)也總是人撤了又來(lái)，來(lái)了一段時(shí)間又撤。

　　3.向“上游”申請(qǐng)更多的市場(chǎng)資源

　　有些代理商要求企業(yè)派駐銷(xiāo)售人員支持只是為了更多地、更有利地向企業(yè)“申請(qǐng)”資源。這些代理商一般在任何場(chǎng)合都會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)難做，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們?cè)谒莾阂话愣紩?huì)備受優(yōu)待，與代理商的關(guān)系如同兄弟。但如果區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)時(shí)間不能給代理商帶來(lái)有利的資源，那么代理商就會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給臉色，會(huì)在市場(chǎng)方面找問(wèn)題，然后給區(qū)域經(jīng)理施加壓力。

　　4.申請(qǐng)人員支持后

　　市場(chǎng)還做不好時(shí)便有了托詞。有一小部分的代理商向企業(yè)要求人員支持的目的并不主要是為了把市場(chǎng)做好，這些代理商雖然市場(chǎng)做得不好，但從自身的角度來(lái)說(shuō)抓住一個(gè)像樣的品牌也很不容易，因此他們總會(huì)在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)難做的時(shí)候“謙虛”地表示自己經(jīng)驗(yàn)和精力不夠，要公司派駐人員支援。一旦公司派駐了人員，市場(chǎng)做得好他自然高興；做得不好，對(duì)廠家他也用“行動(dòng)”表示自己盡力了。

　?。ǘ┢髽I(yè)層面：

　　1.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力、人員素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展

　　在短時(shí)間內(nèi)有些企業(yè)會(huì)發(fā)展非?？?，這對(duì)銷(xiāo)售人員的技能、素質(zhì)也提出了新的要求。代理商面臨的問(wèn)題更多是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)管理、售前售中售后服務(wù)、資金鏈的問(wèn)題。做為企業(yè)如何有效在這些環(huán)節(jié)幫到渠道商，這些關(guān)鍵的問(wèn)題如果不能協(xié)助代理商解決，就會(huì)有許多需要解決的相關(guān)問(wèn)題。

　　2.企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的定位不準(zhǔn)

　　有些企業(yè)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力、強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)，好多派駐的業(yè)務(wù)人員到了代理商的區(qū)域便自己定位不準(zhǔn)，把代理商的業(yè)務(wù)人員該做的事自己做了，有的甚至直接充當(dāng)了代理商業(yè)務(wù)員的角色?！皟x商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為這樣雖然幫代理商解決了不少實(shí)際的問(wèn)題，但對(duì)代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的提高卻沒(méi)有帶來(lái)任何幫助。長(zhǎng)期以這種方式工作只會(huì)讓代理商的業(yè)務(wù)員水平越來(lái)越差，造成代理商及他的業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的依賴(lài)性越來(lái)越大。

　　3.一廂情愿

　　有些儀器企業(yè)總想“控制”代理商，這些企業(yè)在銷(xiāo)售政策、人員支持、工作模式上都一廂情愿地要求代理商按照自己的思路做，而沒(méi)有根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況進(jìn)行分析，代理商怎會(huì)那么輕易、那么心甘情愿地受企業(yè)控制？因此這些儀器企業(yè)在與代理商合作時(shí)雙方不是努力地想著如何將市場(chǎng)共同做大、做好，更多的是在進(jìn)行長(zhǎng)期的博弈。為了獲取企業(yè)的信息與資源，代理商自然不會(huì)放過(guò)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)渠道，因此總會(huì)想方設(shè)法地要求企業(yè)派駐人員“支持”。對(duì)于企業(yè)與代理商而言，博弈必然產(chǎn)生內(nèi)耗，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了空隙。博弈對(duì)雙方而言都將產(chǎn)生損失。因此定位顯得尤為重要。

　　“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為在廠商與渠道之間的零和博弈是兩敗俱傷的事情，必須站在全行業(yè)發(fā)展的高度去破解這個(gè)難題 ，中國(guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)是我國(guó)唯一關(guān)注儀器儀表渠道發(fā)展的組織，由代理商分會(huì)與儀眾國(guó)際網(wǎng)聯(lián)合推廣的“儀商匯”儀器渠道峰會(huì)活動(dòng)從廠商渠道下沉、品牌推廣，代理商的貨源、采購(gòu)資質(zhì)、交易安全、流動(dòng)資金等痛點(diǎn)問(wèn)題出發(fā)開(kāi)展工作。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的代理商也將面臨時(shí)代的挑戰(zhàn)，沉淀了10-20年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)家逐步趨于規(guī)范的大環(huán)境下，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也將轉(zhuǎn)型升級(jí)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。誰(shuí)能把握住客戶的核心需求，就能在儀器行業(yè)的大變革中生存、發(fā)展。