在總結(jié)過去中國市場經(jīng)濟第一個30年中國企業(yè)成功經(jīng)驗里，渠道驅(qū)動力是眾多行業(yè)領(lǐng)先品牌的成功關(guān)鍵要素：日用品如家電、啤酒、IT行業(yè)服務(wù)器、筆記本，工業(yè)品行業(yè)儀器、傳感器、儀表等。所謂的渠道驅(qū)動力是指，在企業(yè)其他經(jīng)營要素如產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、物流、促銷、廣告等沒有特別競爭優(yōu)勢的情況下，企業(yè)通過加強分銷渠道的建設(shè)，成功地超越將資源投入到產(chǎn)品研發(fā)、品牌宣傳等方向上的競爭對手。

　　“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，每個時期都出在不同的行業(yè)出現(xiàn)當(dāng)期較為“流行”的渠道模式，這種渠道模式可以促進企業(yè)的業(yè)績提升，降低企業(yè)營銷管理成本，為企業(yè)提供該行業(yè)或企業(yè)特定時期行之有效的渠道驅(qū)動力，如影響較大的渠道模式市場扁平化、深度分銷、終端直營、連鎖加盟等。儀器行業(yè)在近三十年中，從國外品牌推行的總代理制、區(qū)域代理制到簽約授權(quán)制，以及目前的電商通道特別授權(quán)制，都是與時代發(fā)展相吻合的渠道模式。

　　“儀商匯”企業(yè)研究院根據(jù)通用渠道模式的特點進行對比分析后認(rèn)為，渠道模式的內(nèi)在規(guī)律比行業(yè)差異性要強得多，也就是說，渠道模式具有跨行業(yè)差異的普遍規(guī)律性。這種規(guī)律性體現(xiàn)在以下方面：

　　一、不同渠道模式本質(zhì)是廠商資源配置的博弈，同時也是管理資源對渠道“運作價值鏈”的動作分解與配置組合。

　　過去30年儀器渠道模式的變遷主流是廠家主導(dǎo)渠道的各種嘗試，儀器企業(yè)渠道模式從最早的大代理商、批發(fā)商制轉(zhuǎn)變到授權(quán)簽約制，以及銷售、服務(wù)一體化合作，反映的是廠家借助渠道資源完成售后服務(wù)的延伸，對用戶的反饋能夠及時響應(yīng)，同時能迅速了解用戶的使用意見。

　　二、渠道模式的選擇(有效性)受到終端細(xì)分程度及消費者行為的作用。

　　比如儀器行業(yè)采用的“垂直整合分銷模式”，以安捷倫為代表。這種模式的從組織特征上看是一種“大規(guī)模復(fù)合直控渠道運營系統(tǒng)”(簡稱“直控渠道模式”)：即代理商、經(jīng)銷商、直營多種渠道方式共存，每種方式采取的是分產(chǎn)品類型、分區(qū)域、分終端的因地制宜方式。這種方式由于產(chǎn)品對應(yīng)的終端用戶行業(yè)分散成為企業(yè)的必然選擇。

　　大客戶模式是以島津為代表的企業(yè)，在形式上是廠商協(xié)助的深度分銷體制，即圍繞一個區(qū)域品牌代理商，對其渠道覆蓋能力實施指導(dǎo)、監(jiān)控、服務(wù)，行業(yè)大客戶制的實際可操作性、管理成本、渠道利益分配等在一定時期內(nèi)有較強的實戰(zhàn)效果。

　　三、渠道模式涉及到資本、渠道價值鏈(利益分配)、渠道管理等諸多環(huán)節(jié)。

　　比如區(qū)域簽約經(jīng)銷模式雖然是一種降低廠家資本投入、擴大市場的渠道模式，但資本市場對于儀器行業(yè)并不完全認(rèn)同。因為區(qū)域簽約模式意味著渠道商對于企業(yè)品牌的忠誠度不夠，對品牌的推廣不會處于主動積極的角度進推進，而且由于區(qū)域簽約商的客戶不穩(wěn)定性，增加了廠家未來業(yè)績波動的風(fēng)險。

　　渠道模式不僅與渠道利益分配、管理有關(guān)，也會與資本市場有關(guān)，資本對于可持續(xù)盈利的渠道模式，要求更加挑剔。渠道模式涉及企業(yè)的資源配置、銷量驅(qū)動力及持續(xù)盈利能力，是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略決策之一。即使同一個行業(yè)、規(guī)模類似的企業(yè)，如果選擇的渠道模式不能與行業(yè)及市場環(huán)境相匹配，就一定會被競爭對手超越。

　　在儀器行業(yè)發(fā)展的幾十年中，把握渠道驅(qū)動力而成功的儀器行業(yè)成功的企業(yè)，具有強大市場“殺傷力”的渠道模式經(jīng)歷了五大類型的演變：

　　第一種類型：以廠家與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略協(xié)作為主的渠道模式。

　　這個渠道模式的特點是企業(yè)將渠道的重心放在調(diào)整與經(jīng)銷商的關(guān)系上，對經(jīng)銷商的市場運作以指導(dǎo)、監(jiān)控為主一般不對經(jīng)銷商的下線分銷商、終端直接干預(yù)或控制，廠家一般派駐區(qū)域市場的人員較少，以管理型區(qū)域經(jīng)理或辦事處為主。

　　表現(xiàn)形式有二種，一種是區(qū)域經(jīng)銷商體制：包括全國總代模式，例如：博勒飛實驗室標(biāo)準(zhǔn)粘度計授權(quán)東南科儀的渠道模式；省級經(jīng)銷商(省代)模式，島津中國授權(quán)沈陽園竹為區(qū)域代理商的模式；

　　第二種是廠商共建區(qū)域合資銷售公司，儀器行業(yè)目前該模式不是主流，僅有少數(shù)企業(yè)在進行嘗試，生產(chǎn)企業(yè)希望通過共同投資的形式將廠商利益綁在一條繩子上。

　　第二種類型：廠家主導(dǎo)的渠道扁平化模式。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，儀器渠道出現(xiàn)了扁平化發(fā)展趨勢，這個模式的特點就是廠家取消了區(qū)域總代理，直接將大代理商改為按小行政區(qū)設(shè)置的分銷商或簽約經(jīng)銷商，即深度分銷模式；或者是將大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)分銷商。無論哪種形式，采用這個模式的廠家都要派駐大量的銷售人員(稱為協(xié)銷員、業(yè)代等)。

　　廠家主導(dǎo)的渠道扁平化模式，確實是制勝中國龐大的五層級市場的法寶。但是渠道扁平化模式的人海戰(zhàn)術(shù)，隨著中國勞動力價格上升、勞保制度完善，渠道扁平化帶來的銷量增長率一旦放緩，企業(yè)的人力資源成本就大幅上升。

　　第三種類型：廠家直接銷售給消費者模式，即真正的直銷模式。

　　這個模式就是廠家不找中間渠道商，而是直接與終端用戶建立采購關(guān)系，在儀器行業(yè)有個業(yè)界的精典，無論成功與否都曾努力過，那就是北京的普析通用田總，建立的千人直銷計劃曾轟動一時，對行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。

　　第四種類型：超級經(jīng)銷商，中國渠道勢力的崛起。

　　要從其它行業(yè)的發(fā)展看儀器行業(yè)的未來，家電行業(yè)從傳統(tǒng)的品牌代理發(fā)展到超級終端，如國美、蘇寧，有區(qū)域優(yōu)質(zhì)分銷資源壟斷型的，目前儀器行業(yè)新的電子商務(wù)，BTB如麥儀網(wǎng)、貝登，BTC如喀斯瑪?shù)刃袠I(yè)全渠道銷售電商平臺的正在崛起，儀器行業(yè)規(guī)模更大的渠道革命正在醞釀聚集。

　　上述四種渠道模式，誕生于中國經(jīng)濟的第一個黃金30年(1978—2008年)，那么，中國經(jīng)濟的第二個黃金30年，中國市場渠道模式正在發(fā)生哪些關(guān)鍵趨勢呢？

　　“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為會有以下三個主流趨勢，分別在銷售渠道、資源配置、渠道運作三個主要方面發(fā)生一場“質(zhì)變”：

　　第一個大趨勢是商品銷售的電子商務(wù)化，這是一場渠道革命。

　　沒有什么疑問：幾乎所有的產(chǎn)品都將搬到網(wǎng)上進行銷售。電子商務(wù)這一新渠道及工具，為儀器產(chǎn)品的電銷提供了一次機會，在電子商務(wù)這個新興渠道里，傳統(tǒng)的強勢企業(yè)還沒有形成類似線下市場的品牌壟斷，對于國家儀器的中小企業(yè)而言，善用網(wǎng)絡(luò)渠道，將有可能實現(xiàn)彎道超車。

　　第二個大趨勢是分銷外包化，即產(chǎn)業(yè)鏈大分工，這是對企業(yè)資源配置的重大革命。

　　分銷外包是產(chǎn)業(yè)鏈分工的必然趨勢，當(dāng)今天的社會環(huán)境已經(jīng)形成，由于企業(yè)勞動力成本的上升，以及各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌割據(jù)的基本形成。

　　第三大趨勢是系統(tǒng)化銷售，企業(yè)的銷售從業(yè)務(wù)員驅(qū)動轉(zhuǎn)化為“系統(tǒng)驅(qū)動”，這是對依賴基層銷售人員(Sales)的傳統(tǒng)銷售作業(yè)模式的革命。

　　得渠道者得品牌，霸渠道者霸天下：渠道是企業(yè)的命門與咽喉，銷售渠道決定企業(yè)的發(fā)展，渠道模式?jīng)Q定企業(yè)銷售的成敗。2018年“儀商匯”儀器交易平臺將以全新姿態(tài)出現(xiàn)，對于廠商、品牌代理商可以大幅降低營銷成本，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增加，營銷環(huán)節(jié)將被轉(zhuǎn)移到平臺的生態(tài)鏈當(dāng)中。打包商將改變傳統(tǒng)的采購方式，通過二次招標(biāo)關(guān)鍵詞分發(fā)模式，實現(xiàn)報價收集、在線下單、資金擔(dān)保、供應(yīng)鏈金融、售后服務(wù)保障等多項服務(wù)。移動互聯(lián)網(wǎng)時代兩年一周期，儀器行業(yè)將面臨行業(yè)最大規(guī)模的洗牌。

　　渠道為王，渠道模式與時俱進的企業(yè)，才能真正渠道稱王！