大家好，首先，自我介紹一下，我是古鎮(zhèn)綠鳥照明工廠的一員，我們公司主要做LED特色球泡的研發(fā)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)銷售，感謝燈商幫對(duì)我的關(guān)心與幫助，也感謝所有成員對(duì)我的熱心與熱情。

　　在開(kāi)始之前，咱們總結(jié)一下昨天知識(shí)點(diǎn)， 昨晚臨沂榮興貓貓說(shuō)的在理：“不要盲目跟風(fēng) ，建議過(guò)來(lái)考察。你來(lái)了你愿意和我合作是一碼事，我不會(huì)為了現(xiàn)在的成單，而盲目催促別人在我這里下單”。

　　深入了解，知根知底，做生意就是做良心做人品，生意不在人情在。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，孔子說(shuō)人無(wú)信不立。信，說(shuō)明每個(gè)人說(shuō)話做事都要言而有信， 一諾千金，而喪失誠(chéng)信的人無(wú)法贏得他人的任何信任，被他人所不齒。

　　接下來(lái)，我分為三章進(jìn)行講解

　　第一章

　　案例分解

　　去年11月我朋友的客戶有一個(gè)項(xiàng)目，除了沙盤之外的燈具，其他都是他生產(chǎn)，于是對(duì)方又找了另一個(gè)廠家合作，在安裝時(shí)其實(shí)已經(jīng)留下隱患，并沒(méi)有按點(diǎn)位圖安裝。后期對(duì)方建好了沙盤，再移點(diǎn)位，沙盤上方燈具是一組球泡擺的造型。

　　半年不到，幾乎隔幾天壞幾個(gè)，前后換了三批該廠家球泡。每次需要租腳手架再搭建，人工費(fèi)、安裝費(fèi)、租用費(fèi)用一次3000元，相當(dāng)于半年維護(hù)費(fèi)用達(dá)到9000元！

　　從此案例看的出，質(zhì)量差的燈具會(huì)造成以下后果：1】工廠損失大，簽合同交押金的（質(zhì)量問(wèn)題，責(zé)無(wú)旁貸）2】對(duì)于工廠有負(fù)面新聞，無(wú)形中損失更大的聲譽(yù)。3】客戶損失大，造成人力物力財(cái)力的輸出，同時(shí)影響了對(duì)方公司在他下面客戶心中的形象，對(duì)該公司也是印象不佳。

　　第二章

　　如何選擇優(yōu)質(zhì)LED產(chǎn)品

　　自從國(guó)家開(kāi)始淘汰白幟燈，LED燈具近些年更是水漲船高，LED燈泡比節(jié)能燈還亮8——10倍，正因?yàn)槭袌?chǎng)需求量大，很多在極低價(jià)接單，拼命壓原材料、電子材料的采購(gòu)成本，而忽視了質(zhì)量和品質(zhì)，也讓行業(yè)更加風(fēng)云莫測(cè)，魚龍混雜。

　　那么，如何去選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品呢？

　　從了解燈開(kāi)始：好的一盞燈，是符合視覺(jué)舒適度的；好燈，所營(yíng)造的光環(huán)境，會(huì)讓人舒適、輕松、愉悅，而差的燈，首先它眩光多（防眩光設(shè)計(jì)不科學(xué)）；要么光污染，要么太昏暗；同時(shí)光衰就快（燈珠質(zhì)量差，散熱材質(zhì)劣，導(dǎo)熱性低）

　　在這里，就不深入討論概念性解釋了，大家可以多問(wèn)多學(xué)多請(qǐng)教。比如：顯色、流明、光通量、功率、電壓、光效、能耗、色溫、隔離、非隔離、白光、雙色光等。

　　LED球泡的節(jié)能效果是節(jié)能燈的4倍，是白幟燈的10倍。9瓦的LED球泡按一天用8小時(shí)一度電0．68元，一年只需要9．93元電費(fèi)！球泡好不好要看燈珠、驅(qū)動(dòng)、散熱器，也并不是說(shuō)越亮越好，要符合使用環(huán)境，不同的球泡研發(fā)，都有不同的技術(shù)要求。

　　在說(shuō)第三章之前。先看看市場(chǎng)上劣質(zhì)產(chǎn)品是怎樣的，消費(fèi)者被坑，是大家都不愿意看到的，請(qǐng)看下圖。

　　如此低廉的價(jià)格 作為自己家裝修，敢用嗎？ 五塊的吸頂燈。

　　第三章

　　如何改變消費(fèi)者的固有觀念

　　客戶心理：占小便宜的心理往往是當(dāng)時(shí)痛快，事后惱火，這是低價(jià)產(chǎn)品的一個(gè)陷阱，你非要往里跳。低價(jià)產(chǎn)品，帶動(dòng)的是劣質(zhì)的外殼、低廉的驅(qū)動(dòng)，差勁的燈珠，以次充好，偷工減料，不會(huì)考慮你的售后和人身安全保障了！

　　1】當(dāng)您把這批貨進(jìn)回去，你撒網(wǎng)撒向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終走向了尋常百姓家，當(dāng)一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，十個(gè)二十個(gè)拿著你爆炸的燈找到你門上，對(duì)你的人品大打折扣，再經(jīng)過(guò)他們的一宣傳，你的市場(chǎng)會(huì)損失慘重，同時(shí)也是搬起石頭砸自己的腳，因小失大。

　　2】引導(dǎo)客戶走向品味。 LED行業(yè)不斷進(jìn)步創(chuàng)新，越來(lái)越多的人享受品味的生活，香車美女咖啡廳健身房，對(duì)于選購(gòu)燈飾來(lái)說(shuō)，更加追求優(yōu)質(zhì)、智能、環(huán)保、健康、穩(wěn)定的產(chǎn)品，LED智能家居照明、LED特色照明、LED感應(yīng)照明將是消費(fèi)者更加重視的方向，必將走俏。

　　這是紅星美凱龍五樓，在這里我說(shuō)說(shuō)紅星美凱龍，我相信很多城市都有 ，里面不管是木地板、瓷磚、衛(wèi)浴、燈具、五金類等產(chǎn)品，一般都是中高端品質(zhì)，為什么越來(lái)越多的人裝修，喜歡去這些地方呢？值得每個(gè)人思考。

　　3】引用數(shù)據(jù)， 讓客戶心服口服。路人甲：愛(ài)便宜，某日購(gòu)買4元一個(gè)LED球泡，共消費(fèi)20元采購(gòu)五個(gè)，新房裝修使用，不到三個(gè)月，壞了2盞，因無(wú)售后無(wú)保障。翌日，他又花錢買了4塊的球泡，花費(fèi)8元，半年后另外三盞燒了，引起電線大部分燒壞，重新采購(gòu)電線、燈具、墻壁開(kāi)關(guān)、人工、安裝等費(fèi)用700元，因施工請(qǐng)假兩天扣工資350元，共使用1078元。

　　路人乙：質(zhì)量為準(zhǔn)，購(gòu)買15元一個(gè)的球泡五個(gè)，花費(fèi)75元，也是新房裝修使用。半年后，沒(méi)問(wèn)題；一年后，還是沒(méi)問(wèn)題；兩年后，依然沒(méi)出問(wèn)題，工作舒心 生活安心。

　　前者，當(dāng)時(shí)節(jié)約了75——20＝55元（心里樂(lè)哪），事后1078／75＝14．3倍（冤枉錢，勞神傷財(cái)，夫妻吵架）這是我兩個(gè)去年差不多前后裝修的朋友， 過(guò)年回家后，大家的笑話了，真實(shí)案例分析。

　　下面談?wù)劥蠹夜餐P(guān)心的話題：門市，不管你是零售、批發(fā)、店面、倉(cāng)庫(kù)、外貿(mào)、工門市、建材城、燈飾街、你都接觸或者正在經(jīng)營(yíng)。

　　4】門市春雨行動(dòng)：（點(diǎn)滴的愛(ài)）

　　多數(shù)客戶往往愛(ài)盯著價(jià)格看，這是病，得治！如何治？其實(shí)門市銷售，零售、專賣店，網(wǎng)絡(luò)銷售都要從它的價(jià)值來(lái)瓦解客戶的憂慮，價(jià)值包含使用價(jià)值、欣賞價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、品位價(jià)值，一個(gè)優(yōu)秀的門市營(yíng)業(yè)員，會(huì)根據(jù)不同客戶的不同憂慮，進(jìn)行不同的摸底，針對(duì)性的逐步的達(dá)到成交的效果，揣摩客戶的心理，引導(dǎo)客人看到價(jià)格背后的優(yōu)勢(shì)，才是成交的基礎(chǔ)。

　　蠟燭，是我們那時(shí)候唯一的照明工具，如果現(xiàn)在還有誰(shuí)去過(guò)沒(méi)電點(diǎn)蠟燭的日子呢？經(jīng)濟(jì)發(fā)展走到現(xiàn)在，干燈飾行業(yè)的人起了關(guān)鍵的推動(dòng)作用。也是為老百姓帶來(lái)各式各樣燈具，不管是水晶燈、吸頂燈、筒燈、壁燈、軌道燈、斗膽燈。

　　LED技術(shù)的發(fā)展  都是大家默默的推動(dòng)著。我喜歡溝通交流，和客戶學(xué)習(xí)，和同行學(xué)習(xí)，和老百姓學(xué)習(xí)，和燈商幫學(xué)習(xí)。這是最晚思考到凌晨?jī)牲c(diǎn)半的一些話題，也希望對(duì)各位有一丁點(diǎn)作用，就好。

　　感悟： 燈有點(diǎn)貴，要看看它貴在何處？

　　燈有點(diǎn)貴，要看看它貴的價(jià)值！

　　為什么正品燈貴一點(diǎn)但賣得好，

　　為什么劣質(zhì)燈很便宜卻店開(kāi)倒，

　　因?yàn)楹玫臒?，一盞頂幾盞，

　　因?yàn)楹玫臒簦诒雷u(yù)傳！

　　有位大咖說(shuō)過(guò)：每一盞燈，都是有靈魂的，那是一件優(yōu)美的藝術(shù)品，真正看見(jiàn)陳慶年陳總家的水晶燈，才知道，真的很神奇，藝術(shù)品一般美麗燦爛，顏值爆表。

　　廠家精心打造的一款燈具，經(jīng)設(shè)計(jì)師、質(zhì)檢各種測(cè)試、生產(chǎn)員工、質(zhì)量測(cè)試、物流傳遞到客戶手上，這是優(yōu)美的接力賽，這也是這盞燈審美藝術(shù)觀的體現(xiàn)，客戶追求其品質(zhì)的終極原因。

　　同時(shí)對(duì)于部分客戶，咱們得幫著客戶打開(kāi)貪小便宜的心理，理性會(huì)戰(zhàn)勝她的以前那種固有心理，低價(jià)開(kāi)心一時(shí)，惱火一生！   對(duì)客戶要像春天般溫暖，如何熱情真誠(chéng)的對(duì)待您的客戶呢？

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，必然火爆！也是2017 優(yōu)勝劣汰的一個(gè)必然趨勢(shì)，廉價(jià)低劣的，逐步被洗牌，關(guān)門整頓，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越小。攜手2017，攜手共贏！