| 2004年6月 中國電子制造業(yè)的快速發(fā)展給元器件供應(yīng)商提供了絕好的發(fā)展契機(jī),分銷商作為市場最具有活力的渠道之一,自然也在本地區(qū)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈中發(fā)揮著巨大的作用。綜合美國半導(dǎo)體工業(yè)協(xié)會(huì)和其他市場分析公司的數(shù)據(jù),亞太地區(qū)總的可分銷市場(Total Available Distribution Market)已經(jīng)占全球的40%左右,中國大陸大約占其中的一半上下。而有數(shù)據(jù)表明中國本地元器件市場中60%左右是用戶通過分銷渠道得到所需的元器件。在未來幾年時(shí)間內(nèi),中國本地元器件市場的增長速度仍可保持在18%左右。 如何在如此有潛力的市場分得更多的羹是各家分銷商的眾矢之的。中國電子制造業(yè)雖然發(fā)展很快,但電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和供應(yīng)鏈的效率遠(yuǎn)不盡人意。境外分銷商憑借這些方面的優(yōu)勢在快速拓展市場,而本地分銷商保持自己特殊的渠道和客戶優(yōu)勢的同時(shí),也在加強(qiáng)技術(shù)支持,提供各式各樣的增值服務(wù),維護(hù)已有客戶,開發(fā)新的客戶。 P&S(力源)電子有限公司總經(jīng)理趙依東先生認(rèn)為：“IC行業(yè)銷售的產(chǎn)品具有很高的技術(shù)含量,這不僅僅指產(chǎn)品本身,更主要的是產(chǎn)品應(yīng)用。因此客戶希望供應(yīng)商給他們提供的是顧問式、有時(shí)甚至是‘保姆式’的服務(wù),這是行業(yè)的特點(diǎn),決定了客戶需要增值服務(wù),代理、分銷商必須提供增值服務(wù)�！� 他認(rèn)為,增值服務(wù)可以提高客戶的產(chǎn)品開發(fā)效率,縮短產(chǎn)品開發(fā)和上市的時(shí)間,提供客戶生產(chǎn)的保障,增加客戶的市場競爭力。客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的首要目的是搶奪市場,因此客戶非常關(guān)注新產(chǎn)品方案的市場競爭性,這是客戶對(duì)產(chǎn)品方案的增值服務(wù)需求。 在競爭越來越激烈的商業(yè)環(huán)境下,電子產(chǎn)品制造商同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。從產(chǎn)品的立項(xiàng)、論證和開發(fā)階段提供技術(shù)支持和其他工程方面的服務(wù)對(duì)于客戶產(chǎn)品成功意義重大。福州貝能上海分公司經(jīng)理魏起平表示：“隨著市場競爭的激烈化,電子產(chǎn)品制造商對(duì)市場的反應(yīng)速度也要求越來越快,特別是產(chǎn)品多元化之后,生產(chǎn)廠商不可能對(duì)所有的元器件性能參數(shù)及注意事項(xiàng)都了解的非常透徹,此時(shí)供應(yīng)商的技術(shù)支持顯的尤為重要,因?yàn)橛辛斯⿷?yīng)商各方面的技術(shù)支持后, 制造商可以避免走一些不必要的彎路,加速開發(fā)的進(jìn)度,從而爭取到市場的定單�！� 在一些分銷商的成功案例中,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象。分銷商不再是做等客戶產(chǎn)品立項(xiàng)確定之后再投入,而是根據(jù)市場的需求主動(dòng)引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品開發(fā)取向。趙依東先生認(rèn)為,客戶需求很多情況下需要引導(dǎo),很多行業(yè)的進(jìn)步實(shí)際上是IC產(chǎn)品的進(jìn)步來推動(dòng),因此客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求可以謂之為"渴望"。但新產(chǎn)品的應(yīng)用不是一個(gè)簡單的過程,它包括很多比較、評(píng)估、測試、試用的環(huán)節(jié)。他說,力源與TI等國際著名IC廠商成功地創(chuàng)造了"SQS"模式,即一種新產(chǎn)品應(yīng)用推廣的保證體系,客戶可以在第一時(shí)間得到所有新產(chǎn)品應(yīng)用的實(shí)用性支持,公司還獨(dú)立開發(fā)SAMPLE KIT、評(píng)估套件等工具,幫助客戶進(jìn)行新產(chǎn)品的引入。 在產(chǎn)品壽命周期各個(gè)不同階段,電子產(chǎn)品制造商有不同的需求。在初期往往對(duì)于產(chǎn)品的市場潛力和前景比較關(guān)心,而在開發(fā)階段則更加重視對(duì)元器件供貨成本、質(zhì)量控制。而到在產(chǎn)品生產(chǎn)階段,制造商最關(guān)心的可能是庫存管理、零配件缺貨帶來生產(chǎn)的停滯等問題,這是客戶對(duì)保證供應(yīng)的增值服務(wù)需求。趙依東先生認(rèn)為,增值服務(wù)解決的是客戶順心、安心、放心的問題。對(duì)于代理、分銷商,為客戶提供增值服務(wù)可以增加銷售,提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠度,如果上升一個(gè)層面,增值服務(wù)實(shí)際上是銷售商提供社會(huì)價(jià)值、促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步的體現(xiàn)。 增加銷售,提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠度,如果上升一個(gè)層面,增值服務(wù)實(shí)際上是銷售商提供社會(huì)價(jià)值、促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步的體現(xiàn)。 各家分銷商由于起點(diǎn)不同,側(cè)重面不同,所提供的特色增值服務(wù)自然有所差異。也正是這種各有偏重的服務(wù),可以滿足本地電子產(chǎn)品制造商的不同口味。 以P&S(力源)電子有限公司為例,在產(chǎn)品方案上,該公司的優(yōu)勢是對(duì)行業(yè)和IC廠商方案的橫向了解,與客戶對(duì)產(chǎn)品方案的縱向了解形成了非常和諧的互補(bǔ),能夠?yàn)榭蛻籼峁┯袃r(jià)值的參考。并且我們有產(chǎn)品方案開發(fā)部門,這個(gè)部門的目的就是尋找與客戶在方案應(yīng)用上的合作,目前我們已經(jīng)在電力電子、通訊、商務(wù)及金融電子設(shè)備上有很好的實(shí)際應(yīng)用方案,正在與這些行業(yè)的一些重要生產(chǎn)制造商進(jìn)行著有效的合作。 在產(chǎn)品選型上,趙依東先生認(rèn)為,力源有8000余種IC產(chǎn)品的現(xiàn)貨庫存,對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都有詳細(xì)的技術(shù)說明資料,已經(jīng)成為很多工程師查詢技術(shù)資料的平臺(tái)和工具,我們在產(chǎn)品中文資料、產(chǎn)品應(yīng)用筆記、FAQ、產(chǎn)品樹、產(chǎn)品應(yīng)用專輯上投入了大量的人力、財(cái)力。此外還提供24小時(shí)快速交付服務(wù),免費(fèi)樣片、免費(fèi)資料、資訊定制等等。2004年3月推出的會(huì)員制活動(dòng),使服務(wù)內(nèi)容更加豐富、貼切、專業(yè)、高效。 在產(chǎn)品供應(yīng)上,P&S(力源)電子有限公司提供客戶供應(yīng)鏈的參考管理,注重客戶在價(jià)格、質(zhì)量保證、按時(shí)交貨上的需求,與客戶討論供應(yīng)計(jì)劃,參與或幫助客戶制訂需求預(yù)測,集中更多客戶的需求來降低客戶的生產(chǎn)成本。公司更有詳細(xì)的質(zhì)量保證管理系統(tǒng),保證供應(yīng)產(chǎn)品品質(zhì)和解決質(zhì)量糾紛。 而對(duì)于福州貝能,除了給客戶提供滿意的庫存管理服務(wù)之外,還為客戶提供SAMPLE,提醒客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中的一些注意事項(xiàng),并為客戶提供各類子程序,協(xié)助客戶開發(fā)調(diào)試程序,以最佳服務(wù)和最快速度幫助客戶將產(chǎn)品推向市場。魏起平表示,由于元器件供應(yīng)商在電子產(chǎn)品整個(gè)壽命周期中正在發(fā)揮越來越大的作用,制造商在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)考查供應(yīng)商的:技術(shù)支持能力,備貨情況,公司的信譽(yù)度及產(chǎn)品的價(jià)格等,在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下能否快速完成產(chǎn)品的開發(fā)及及時(shí)的供貨很大程度上決定了制造商的產(chǎn)品成功和定單數(shù)量。 有人認(rèn)為,元器件供應(yīng)商所提供的技術(shù)支持等增值服務(wù)是特定的買方市場下的產(chǎn)物,在市場轉(zhuǎn)好,甚至成為賣方市場后,分銷商能否繼續(xù)提供這樣的服務(wù)還存有疑問。P&S(力源)電子有限公司趙依東認(rèn)為：“為客戶提供增值服務(wù)是市場價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn),我們的服務(wù)能力被視為公司的核心競爭力,尊重客戶、關(guān)心客戶、一切以客戶為中心是公司的理念,這些并不以市場的轉(zhuǎn)換為前提。如果一個(gè)公司注重社會(huì)責(zé)任、注重理念、注重長期發(fā)展,是不會(huì)做一些功利性短視行為的�！� 
>福州貝能上海分公司 經(jīng)理 魏起平 未來數(shù)年內(nèi),中國電子制造能力的繼續(xù)提高是不爭的事實(shí),巨大的分銷市場潛力吸引了眾多來自境內(nèi)外的分銷商參與其中。但中國分銷市場包括授權(quán)分銷商和各級(jí)代理商在內(nèi)竟有1500多家之多,10家頂級(jí)分銷商在市場中的份額可能只有40%左右,給人的一個(gè)印象是“商家無論大小,多少都有飯吃”,市場遠(yuǎn)未成熟。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,隨著整個(gè)供應(yīng)鏈的逐步規(guī)范,元器件分銷市場的整合不可避免。因此也有人形容目前的分銷市場是“山雨欲來風(fēng)滿樓”,一場激烈的競爭不可避免,能夠以良好的服務(wù)穩(wěn)定老客戶、吸引新客戶的分銷商無疑在這種整合中處于有利地位。■ |
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