總結(jié)：

1）雖然5月份以來(lái)的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不高，但是公司沒(méi)有明顯影響，整體增長(zhǎng)趨勢(shì)不變。

2）從傳統(tǒng)的門(mén)窗配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楣こ坦?yīng)商，新的品類(lèi)拓展和人員渠道等的鋪設(shè)將為公司帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)；進(jìn)攻三四線市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員老帶新，人均銷(xiāo)售額去年三季度開(kāi)始出現(xiàn)拐點(diǎn)，期待銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率的提升。

3）集中精力在2b業(yè)務(wù)，目前銷(xiāo)售人員4000人，優(yōu)質(zhì)的管理能力、信息化支持和有效激勵(lì)奠定領(lǐng)先基礎(chǔ)。1、5月份以來(lái)經(jīng)營(yíng)情況如何？

和一季度差不多，趨勢(shì)上沒(méi)有變化。雖然說(shuō)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不高，但是一方面，公司基建占比還是很低的，整個(gè)行業(yè)的影響和公司的影響相比同步性沒(méi)有那么強(qiáng)，另一方面，5月份的數(shù)據(jù)也沒(méi)有特別糟糕，基建的數(shù)據(jù)還有一定的上升。

2、為什么做多種產(chǎn)品？

主要是由于建筑五金行業(yè)的高離散型特性，一方面隨著客戶(hù)需求日益多元化和建筑市場(chǎng)的發(fā)展變化，另一方面以大型房地產(chǎn)商為代表的上游客戶(hù)不斷整合，在節(jié)約采購(gòu)成本的基礎(chǔ)上，客戶(hù)越來(lái)越傾向于“一站式采購(gòu)”，對(duì)建筑配套件的集成供應(yīng)要求也越來(lái)越高。對(duì)于貼牌主要是少量新產(chǎn)品導(dǎo)入初期采用oem方式，后續(xù)隨著市場(chǎng)推廣和訂單量增加，會(huì)考慮戰(zhàn)略合作或并購(gòu)。

3、銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)多產(chǎn)品銷(xiāo)售？

會(huì)有內(nèi)部培訓(xùn)和定期支持，從源頭來(lái)看，我們的困惑也是客戶(hù)的困惑，客戶(hù)在做項(xiàng)目的時(shí)候也希望能夠打包來(lái)服務(wù)，需求是存在的，看怎么響應(yīng)客戶(hù)的需求。第一步是看內(nèi)部產(chǎn)品做好，給客戶(hù)的時(shí)候就是一個(gè)整體解決方案，公司是專(zhuān)業(yè)做這些的，把這些做好后市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)力，解決離散客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，了解需求后，向后臺(tái)呼叫支持，不同的產(chǎn)品有不同的技術(shù)支持和銷(xiāo)售支持等，那么在和銷(xiāo)售方施工方設(shè)計(jì)院等協(xié)同的過(guò)程中，把看起來(lái)很復(fù)雜很瑣碎的事情通過(guò)內(nèi)部支撐做好。通過(guò)整合和專(zhuān)業(yè)化支持等，從而形成面對(duì)客戶(hù)的高效率的工作方式。

4、信息化的重要性？

信息化移動(dòng)化都很重要，目前已經(jīng)可以在手機(jī)里面去做及時(shí)反映，比如說(shuō)如果發(fā)現(xiàn)需求，第一步是尋找產(chǎn)品，手機(jī)里面很方便就能找到有沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，找到后這個(gè)商機(jī)是不是屬于你的，或者有沒(méi)有其他人在跟進(jìn)，那么就有一個(gè)客戶(hù)管理系統(tǒng)，自己名義登陸后，可以看到別人有沒(méi)有已經(jīng)跟進(jìn)，然后關(guān)聯(lián)商既可以看別人在做什么，也可以看到自己賣(mài)的還可不可以做，完成后系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)貢獻(xiàn)去分配。公司有4000銷(xiāo)售員工，單體訂單的金額平均下來(lái)是7000元，派單量是很高的，也就需要非常精細(xì)化的管理，信息化和管理能力在里面起到很重要的作用。

5、庫(kù)存分類(lèi)管理？

建立了30多個(gè)備用倉(cāng)，根據(jù)各個(gè)省的不同的業(yè)務(wù)量，備一些常用的用量大的五金件。從物料標(biāo)號(hào)來(lái)看，60%以上是比較有規(guī)律的。

6、公司會(huì)否提供安裝業(yè)務(wù)？

有小部分產(chǎn)品會(huì)安裝，比如指紋鎖等，也有一些產(chǎn)品是客戶(hù)買(mǎi)了后還要給他們的客戶(hù)去安裝，就和客戶(hù)合作。

7、目前產(chǎn)品應(yīng)用的主要領(lǐng)域？

地產(chǎn)占比60%左右，還有商業(yè)建筑、市政類(lèi)工程、公共建筑等。

8、公司考慮做to c嗎？

目前還沒(méi)有，主要通過(guò)具體的工程項(xiàng)目去進(jìn)行銷(xiāo)售，裝修的話(huà)通過(guò)裝修公司，未來(lái)有可能考慮。to b業(yè)務(wù)，其實(shí)門(mén)窗還是主要看施工方和工程方的品牌意識(shí)，關(guān)心公司的產(chǎn)品性能，性?xún)r(jià)比和響應(yīng)程度。目前公司也在做密碼鎖和衛(wèi)浴，這些其實(shí)會(huì)有品牌意識(shí)。公司目前不做零售，全部都是做小b，小b就相當(dāng)于公司理解的零售。9、如何看待后續(xù)的增長(zhǎng)？

首先地產(chǎn)的總量經(jīng)歷過(guò)一個(gè)高增長(zhǎng)時(shí)期，地產(chǎn)的前周期中周期和后周期其實(shí)公司都在，地產(chǎn)目前總量滯漲，但是本身產(chǎn)品的檔次升級(jí)，房地產(chǎn)交付目前用的材料明顯好了很多，用的五金件單價(jià)也在上升，公司的中高端產(chǎn)品在增加。其次是公司的品類(lèi)在顯著增加，這些也會(huì)帶來(lái)后續(xù)持續(xù)的增量。

9、如何看待和地產(chǎn)商之間的合作？

目前大的地產(chǎn)商越來(lái)越多，占比也在提升，公司會(huì)和一些大的地產(chǎn)商進(jìn)行合作。公司會(huì)分類(lèi)參與，比如建筑相關(guān)的有20類(lèi)，公司會(huì)參加幾類(lèi)，不會(huì)全部參與。10、目前一二線和三四線的占比情況？公司將省會(huì)城市和地級(jí)市定位為一二線市場(chǎng)，目前主要銷(xiāo)售都來(lái)自于一二線市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和沿海地區(qū)。

11、門(mén)窗五金件目前的市場(chǎng)占有率？

公司去年做了20多億，占到400-500億的5%左右。這個(gè)行業(yè)里面最高端的還是外國(guó)品牌比較多，最頂端的是外國(guó)，再其次是國(guó)內(nèi)比如堅(jiān)朗的品牌。跟國(guó)外相比，公司的價(jià)格低一些，和國(guó)內(nèi)相比，公司的價(jià)格是最貴的。和國(guó)外的最高端產(chǎn)品相比，價(jià)格差是在5%-10%個(gè)點(diǎn)。

12、應(yīng)收賬款的情況？

和結(jié)算周期有關(guān)，一季度末有一些授信的增加，到了3季度是最高峰，4季度會(huì)下降。公司適當(dāng)利用了一些應(yīng)收賬款的放松，公司上市后，想看到品類(lèi)的變化。一二線競(jìng)爭(zhēng)激烈，三四線的問(wèn)題是單一城市體量很小，銷(xiāo)售額還起不來(lái)，所以前幾年做了一個(gè)事情，派人去三四線，銷(xiāo)售可能本來(lái)在一二線做100萬(wàn)，去了三四線做了20萬(wàn)，但是正常薪酬沒(méi)有減少多少，所以看到銷(xiāo)售費(fèi)用在增加，這是鋪設(shè)新的渠道必須的。去年開(kāi)始銷(xiāo)售費(fèi)用在變好，這是一個(gè)過(guò)程，本來(lái)只賣(mài)門(mén)窗的，現(xiàn)在要裝更多的東西給對(duì)方，要賣(mài)更多的給別人，比如智能家居等，產(chǎn)品越來(lái)越多后，就有機(jī)會(huì)去成交更多東西，一下子就把人均銷(xiāo)售拉起來(lái)了，銷(xiāo)售費(fèi)用占比就下來(lái)了。進(jìn)入到新的客戶(hù)，三四線的客戶(hù)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，也會(huì)給一些授信，這些授信會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，通過(guò)這些去撬動(dòng)訂單。渠道下沉是從2016年開(kāi)始的。到目前為止初期目標(biāo)完成，以后就是適當(dāng)調(diào)整，大規(guī)模的鋪點(diǎn)已經(jīng)結(jié)束，人均銷(xiāo)售額去年三季度已經(jīng)開(kāi)始反彈了，以后的授信可能會(huì)減少，或者說(shuō)換一種方式，比如說(shuō)同樣的授信需要做到更多的訂單等。按照規(guī)劃，人均和人員要增加，總量要沖到規(guī)劃上，比如說(shuō)總量增長(zhǎng)20%，人均增加10%，銷(xiāo)售增加10%。

13、新產(chǎn)品的利潤(rùn)率的情況？

也有一些會(huì)比過(guò)去的更高，有一些是持平，有一些是略低，綜合來(lái)看，未來(lái)對(duì)總體的影響不會(huì)很大，目前來(lái)看一方面是占比不高，另一方面是公司還是會(huì)持續(xù)觀察結(jié)構(gòu)變化。

14、人均銷(xiāo)售額如何？

目前不含稅是90多萬(wàn)，含稅是100萬(wàn)左右，歷史最高是120，后來(lái)是到70-80，現(xiàn)在是90多萬(wàn)。分區(qū)域的人均銷(xiāo)售額差異還是比較大的，一二線做得好的人可能會(huì)做到300萬(wàn)，希望未來(lái)三四線也能夠起來(lái)，目前是老帶新的模式。

15、銷(xiāo)售人員的流失率如何？

20%，主要是業(yè)績(jī)考核不達(dá)標(biāo)的會(huì)離開(kāi)，銷(xiāo)售主要靠提成，崗前培訓(xùn)3個(gè)月不到的時(shí)間，平時(shí)也會(huì)有很多的培訓(xùn)，用的比較多的是應(yīng)屆生。現(xiàn)在3個(gè)月培訓(xùn)后，很多人半年之內(nèi)就簽單，這個(gè)是和多元化產(chǎn)品和詳細(xì)的培訓(xùn)有關(guān)有關(guān)，操作變成標(biāo)準(zhǔn)化的，并且隨時(shí)可以在線學(xué)習(xí)，老帶新，有專(zhuān)業(yè)人去支持，分工細(xì)后也很容易出單。

16、如何留住人員？

主要依靠激勵(lì)和成長(zhǎng)性，目前成長(zhǎng)很快，提拔到銷(xiāo)售大區(qū)副總最早的5-6年就做到了，渠道下沉后，未來(lái)還會(huì)有很大的規(guī)劃，要快速培養(yǎng)人。新的銷(xiāo)售人員只要有能力就可以不斷提升，有的人可能是一年升一級(jí)，對(duì)于有能力的人提升有幫助，沒(méi)有能力的人現(xiàn)在一線保1年，二三線保2年，如果第三年還不行，那么收入端自己也覺(jué)得不行就會(huì)自己走了。提成的比例，收入結(jié)構(gòu)中，2\/5是固定的，3\/5是浮動(dòng)的，縣城可能1\/3固定。比如湖南的地級(jí)市，中位數(shù)，大概收入水平50%來(lái)自于提成收入，估計(jì)是10幾萬(wàn)。去年銷(xiāo)售人均收入10幾萬(wàn)稅前，8億的銷(xiāo)售費(fèi)用，提成+工資大概是5億，提成占到60%。

17、如何看待精裝市場(chǎng)？

現(xiàn)在二次裝修還沒(méi)做，去年裝修市場(chǎng)做了3個(gè)多億，主要是一次裝修。

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