去年下半年，DC53模具鋼的市場行情波動特別大。這種冷作鋼里含的鉻、鉬等合金元素，國際價格一動，我們的進(jìn)貨成本就跟著上下翻飛。半年時間，DC53的價格總波動幅度超過了20%。

價格不穩(wěn)，直接卡住了我們的報價——給客戶的報價有效期，被迫壓縮到只有7天。超過7天，我們自己都拿不準(zhǔn)進(jìn)價，不敢給客戶打包票。

可客戶不這么想。他們接訂單、排生產(chǎn)，需要的是更長的價格穩(wěn)定期。那段時間，我們銷售部的電話響個不停：

“你們隆實的報價怎么一周一變？”

“我給下游客戶的報價是一個月有效，你們7天就變，我沒法跟人家交代！”

“再這么下去，我只能考慮換供應(yīng)商了。”

客戶的抱怨越來越多，有幾個合作多年的老客戶，甚至開始減少訂單。我們意識到，如果不趕緊解決這個問題，失去的可能不只是幾單生意，而是多年來建立的信任。

內(nèi)部討論，給自己“開方子”

那段時間，我們內(nèi)部開了好幾場會。采購、銷售、老板坐在一起，反復(fù)琢磨：價格波動是大環(huán)境，我們改變不了，但能不能給客戶一個“確定性”？

我們分析了DC53的成本構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)價格波動主要來自上游鎳、鉻等原材料。如果能把這些原材料的波動風(fēng)險在源頭消化掉，就能給客戶一個相對穩(wěn)定的報價。

最后，我們定下來一套方案，核心就三個字：鎖價、階梯、預(yù)警。

第一步：跟上游簽協(xié)議，穩(wěn)住成本

我們找到幾家長期合作的供應(yīng)商，跟他們簽了6個月的價格鎖定協(xié)議。不管市場怎么變化，未來半年內(nèi)，我們拿貨的價格只在一個小范圍內(nèi)浮動。超出范圍再協(xié)商，但不會突然斷供或大幅調(diào)價。

這一步，等于給我們的進(jìn)貨成本加了道“保險”。成本相對穩(wěn)了，我們才敢給客戶更長的報價有效期。

第二步：給客戶階梯價，用實惠換長期訂單

光我們自己穩(wěn)還不夠，還得讓客戶愿意跟我們長期合作。我們設(shè)計了一個階梯價方案：

- 年度采購量達(dá)到50噸，所有訂單打95折；

- 達(dá)到100噸，打92折。

我們把方案拿給核心客戶看，給他們算賬：按照去年的用量，如果采用階梯價，一年能省下不少。而且價格相對穩(wěn)定了，他們給下游客戶報價時，可以把有效期從7天延長到30天，接單更有底氣。

第三步：建立價格預(yù)警，讓客戶心里有數(shù)

市場誰也說不準(zhǔn)，萬一原材料突然波動怎么辦？我們建了一個內(nèi)部預(yù)警機(jī)制，安排專人盯著鎳、鉻等原料的行情。一旦波動超過10%，我們會及時通知客戶，商量是提前備貨還是調(diào)整方案。

我們跟客戶說：“有任何變化，咱們提前溝通，不會讓你被動?！?/span>

客戶從抱怨到認(rèn)可，用了三個月

方案推出去后，我們最先找到那個抱怨較多的老客戶。他聽完我們的介紹，當(dāng)場表示：“行，試試！”

試了三個月，效果出來了。

那個客戶的采購負(fù)責(zé)人后來專門打電話過來：“自從用了你們這套模式，我沒再為報價發(fā)過愁。下游客戶那邊也穩(wěn)了，年底算下來，DC53這塊的成本反而比去年降了一些。你們這招，管用！”

更讓我們沒想到的是，這個客戶不僅自己穩(wěn)住了，還主動給我們介紹了三家同行，都說要按同樣的模式合作。那個差點流失的客戶，現(xiàn)在成了我們的“口碑”。