終端致勝，渠道為王。農(nóng)機(jī)渠道承載著企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和終端用戶需求，把握環(huán)境變化趨勢(shì)，分析、順應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求及發(fā)展規(guī)律，不斷加強(qiáng)渠道管理、促進(jìn)產(chǎn)品銷售是農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。

　　一、農(nóng)機(jī)渠道發(fā)展不斷實(shí)現(xiàn)升級(jí)

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)渠道建設(shè)不斷加強(qiáng)、完善渠道網(wǎng)絡(luò)，健全銷售體系，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作得到了較快發(fā)展。農(nóng)機(jī)營(yíng)銷渠道已成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、傳遞產(chǎn)品價(jià)值、滿足市場(chǎng)需求的有效載體。

　?。ㄒ唬┣腊l(fā)展形成自身規(guī)律。從整體上看，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)6０多年來(lái)的發(fā)展，農(nóng)機(jī)渠道已經(jīng)形成自身獨(dú)特的發(fā)展特點(diǎn)、成長(zhǎng)路徑和成功規(guī)律。一是構(gòu)筑自身發(fā)展路徑。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)走過(guò)了行政推動(dòng)、計(jì)劃配置，機(jī)制轉(zhuǎn)換、體制轉(zhuǎn)軌，市場(chǎng)導(dǎo)向、深化改革，資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合四個(gè)發(fā)展歷程。企業(yè)營(yíng)銷觀念也經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向四個(gè)前進(jìn)階段，目前正向創(chuàng)新突破發(fā)展歷程、社會(huì)和諧營(yíng)銷階段發(fā)展。二是形成雙贏發(fā)展格局。農(nóng)機(jī)企業(yè)按照市場(chǎng)發(fā)展的要求，根據(jù)階段性的目標(biāo)任務(wù)，圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)導(dǎo)向，堅(jiān)持企業(yè)、經(jīng)銷商融合發(fā)展，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，不斷優(yōu)化、調(diào)整和整合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)推進(jìn)做大做強(qiáng)、做精做專管理目標(biāo)。三是渠道成效穩(wěn)步推進(jìn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)渠道實(shí)行區(qū)域品牌代理制度，產(chǎn)品實(shí)行經(jīng)銷管理，構(gòu)筑分級(jí)、分層的網(wǎng)絡(luò)管理，基本形成布局國(guó)內(nèi)、輻射國(guó)外、長(zhǎng)效發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全面支撐起農(nóng)機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷工作。

　?。ǘ┣澜ㄔO(shè)不斷得到完善。農(nóng)機(jī)企業(yè)不斷建立健全管理制度、流程，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理，豐富、完善渠道建設(shè)。一是實(shí)施目標(biāo)管理。我國(guó)農(nóng)機(jī)渠道基本形成明確目標(biāo)、決策科學(xué)、節(jié)點(diǎn)具體、反饋績(jī)效的管理模式。主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，依據(jù)品牌目標(biāo)市場(chǎng)、覆蓋區(qū)域，結(jié)合組織目標(biāo)策劃、管理組織中長(zhǎng)期及年度渠道建設(shè)，形成動(dòng)態(tài)協(xié)同模式。經(jīng)銷商按照企業(yè)要求，開(kāi)展市場(chǎng)管理、渠道布局、實(shí)施產(chǎn)品銷售和服務(wù)管理，完成企業(yè)銷售任務(wù)和建設(shè)目標(biāo)。二是實(shí)施閉環(huán)推進(jìn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)積極推進(jìn)實(shí)施渠道優(yōu)化戰(zhàn)略，建立經(jīng)銷商業(yè)績(jī)和資信評(píng)估體系，實(shí)施品牌店、專營(yíng)店、專賣店等分類網(wǎng)絡(luò)管理。規(guī)范實(shí)施經(jīng)銷商信用管理政策，利用價(jià)值杠桿，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)維護(hù)，提升經(jīng)銷商自我發(fā)展能力。經(jīng)銷商建立健全市場(chǎng)分析、整機(jī)銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋、技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)、客戶管理模式，推進(jìn)以產(chǎn)需互動(dòng)和價(jià)值增值為導(dǎo)向，由提供農(nóng)機(jī)產(chǎn)品向提供全生命周期管理轉(zhuǎn)變，由提供農(nóng)業(yè)裝備向提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變。三是加強(qiáng)信息融合。推進(jìn)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化管理。加強(qiáng)構(gòu)筑電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下的并重互補(bǔ)。線上平臺(tái)為用戶提供產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息、產(chǎn)品培訓(xùn)、農(nóng)機(jī)銷售、在線報(bào)修、網(wǎng)購(gòu)商城等領(lǐng)域，方便農(nóng)機(jī)用戶購(gòu)買和使用，用戶在線下提貨、維修。

　?。ㄈ┣揽?jī)效促進(jìn)協(xié)同發(fā)展。農(nóng)機(jī)渠道作為生產(chǎn)、銷售和市場(chǎng)、用戶價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要“通道”，在自身發(fā)展績(jī)效提高的同時(shí)，促進(jìn)了價(jià)值鏈協(xié)同環(huán)節(jié)的共同發(fā)展。一是不斷續(xù)寫(xiě)農(nóng)耕文明。正是在農(nóng)機(jī)渠道的作用下，我國(guó)一代代農(nóng)機(jī)產(chǎn)品走向田間、服務(wù)農(nóng)業(yè)，由“鋤頭、鐮刀、扁擔(dān)、耕?！苯M成的耕作方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦N管收一體化機(jī)械作業(yè)的模式，創(chuàng)新、構(gòu)筑了新的農(nóng)耕文明。農(nóng)民不再“面朝黃土背朝天，彎腰弓背幾千年”，耕作環(huán)境得到全面改善。二是持續(xù)優(yōu)化農(nóng)機(jī)作業(yè)水平。農(nóng)機(jī)工業(yè)越來(lái)越強(qiáng)，能夠用現(xiàn)代工業(yè)裝備農(nóng)業(yè)，大中型、中高端、復(fù)合型農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售得到全面發(fā)展，逐步提高了重要農(nóng)時(shí)、重點(diǎn)作物、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)水平。全面提高抗拒自然災(zāi)害能力，有力保障了農(nóng)業(yè)的搶收搶種、豐產(chǎn)豐收。三是有力促進(jìn)“三農(nóng)”發(fā)展。在購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的推動(dòng)下經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，我國(guó)“三農(nóng)”建設(shè)取得顯著地成效。農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到63%，超過(guò)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)3個(gè)百分點(diǎn)，為鞏固農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展好形勢(shì)提供了有效保障。2016年我國(guó)糧食總產(chǎn)量達(dá)到6.16億噸，繼續(xù)保持歷史高位狀態(tài)，有力保障了我國(guó)糧食戰(zhàn)略安全。

　　二、渠道轉(zhuǎn)型面臨的突破因素

　　隨著區(qū)域種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品換代升級(jí)、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)增速調(diào)整的有序推進(jìn)，農(nóng)機(jī)渠道轉(zhuǎn)型要求加快，需要面對(duì)存量市場(chǎng)、專營(yíng)發(fā)展、精細(xì)化管理等資源、能力和創(chuàng)新的全面突破。

　?。ㄒ唬┵Y源提升乏力。我國(guó)農(nóng)機(jī)渠道兩萬(wàn)余家左右，大企業(yè)謀強(qiáng)、小企業(yè)趨專，聚集資源優(yōu)勢(shì)是發(fā)展中面臨的制約問(wèn)題。一是發(fā)展制約方面。隨著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型步伐加快，對(duì)渠道的經(jīng)銷能力提出相應(yīng)的要求。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售價(jià)格的“天花板”與成本價(jià)格的“地板”，形成雙向擠壓。農(nóng)機(jī)品質(zhì)提升，部分農(nóng)機(jī)渠道服務(wù)能力需要進(jìn)一步提高。渠道間競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象突出，部分區(qū)域產(chǎn)品賒銷進(jìn)一步增加了渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力。二是廠商融合方面。農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷豐富和完善，大中型企業(yè)穩(wěn)步推進(jìn)專營(yíng)化渠道，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步規(guī)范渠道管理，避免渠道沖突，實(shí)施終端下沉。農(nóng)機(jī)渠道傳統(tǒng)的多品牌、多產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)模式帶來(lái)相應(yīng)升級(jí)要求。三是資源整合方面。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要與農(nóng)機(jī)渠道的發(fā)展目標(biāo)的契合與協(xié)同，聚合優(yōu)勢(shì)資源，避免出現(xiàn)新型營(yíng)銷模式、產(chǎn)品服務(wù)能力、全程機(jī)械化支持、示范農(nóng)場(chǎng)建設(shè)等需要的資源“痛點(diǎn)”現(xiàn)象，導(dǎo)致在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中處于不利。

　?。ǘ┠芰π枰岣摺＾r(nóng)機(jī)渠道亟待提升發(fā)展能力，階段性發(fā)展、目標(biāo)式提升，實(shí)現(xiàn)能力協(xié)同是發(fā)展中面臨的突破因素。一是獲取客戶的能力需要提高。用戶需求是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)渠道擁有先發(fā)的客戶管理優(yōu)勢(shì)，需要有序改變客戶走訪用戶不足、產(chǎn)品體驗(yàn)缺少、終端攔截能力薄弱的現(xiàn)象，擴(kuò)大影響輻射，推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。二是把握機(jī)遇的能力仍要加強(qiáng)。避免被動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，出現(xiàn)路徑迷失。主動(dòng)出擊、把握機(jī)遇，根據(jù)區(qū)域政府扶持重點(diǎn)，種植模式轉(zhuǎn)變帶來(lái)的農(nóng)機(jī)農(nóng)藝變化，從全程機(jī)械化發(fā)展的重點(diǎn)方向、薄弱環(huán)節(jié)尋找自身的定位。三是適用環(huán)境的能力有待突破。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，面對(duì)多種壓力。需要進(jìn)一步提高適應(yīng)環(huán)境的能力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的把握更加精準(zhǔn)、精細(xì)，推進(jìn)精準(zhǔn)策略的實(shí)施。

　?。ㄈ﹦?chuàng)新手段不足。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)就被動(dòng)，摒棄粗放方式、追求科學(xué)發(fā)展，堅(jiān)持創(chuàng)新手段是發(fā)展中面臨的重點(diǎn)課題。一是坐商向動(dòng)商轉(zhuǎn)型不快。部分農(nóng)機(jī)渠道還沒(méi)有成為動(dòng)商。不改變坐商現(xiàn)象將會(huì)局限于傳統(tǒng)的、被動(dòng)的營(yíng)銷方式，缺乏主動(dòng)市場(chǎng)分析、用戶研究、終端攔截等市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)行為，不掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品導(dǎo)向和用戶需求，市場(chǎng)響應(yīng)能力和銷售水平就會(huì)降低，只能等客上門(mén)，造成經(jīng)營(yíng)被動(dòng)。二是賣場(chǎng)向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變緩慢。主要標(biāo)志是注重賣場(chǎng)宣傳，忽視市場(chǎng)拓展。一方面在客戶座談、產(chǎn)品演示會(huì)、產(chǎn)品巡展、工廠體驗(yàn)等缺乏相應(yīng)的投入；在農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種糧大戶以及示范園建設(shè)、二手車業(yè)務(wù)等需求探測(cè)、攔截、滿足方面缺乏相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)舉措。另一方面產(chǎn)品銷售沒(méi)有融入“三農(nóng)”全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的全程、全周期農(nóng)業(yè)裝備一體化解決方案需求。三是線下向線上力度不足。注重傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏信息化、網(wǎng)絡(luò)化管理，對(duì)電商模式、微信、微博等新?tīng)I(yíng)銷模式的研究和應(yīng)用不足，難以實(shí)現(xiàn)線上線下的并重互補(bǔ)，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)新的銷售模式升級(jí)。

　　三、著力構(gòu)筑渠道發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力

　　加快構(gòu)筑渠道建設(shè)的驅(qū)動(dòng)力。順應(yīng)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)需求升級(jí)趨勢(shì)，搶抓新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、渠道升級(jí)機(jī)遇，不斷培育獨(dú)特資源、構(gòu)筑創(chuàng)新能力、形成稀缺技術(shù)，在新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。

　?。ㄒ唬┡嘤?dú)特資源。當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”，發(fā)展的方式、路徑開(kāi)始轉(zhuǎn)型和升級(jí)，需要培育渠道獨(dú)特資源，提高先進(jìn)產(chǎn)品供給能力，形成新的發(fā)展動(dòng)能，支撐企業(yè)發(fā)展。一是建立支撐渠道發(fā)展的戰(zhàn)略資源。依據(jù)市場(chǎng)機(jī)制來(lái)優(yōu)化企業(yè)要素配置、調(diào)整資源結(jié)構(gòu)，優(yōu)化、增加核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷資源，培育“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。從供給端即生產(chǎn)端入手，通過(guò)調(diào)整結(jié)構(gòu)解決問(wèn)題，改善供給、釋放需求。二是凝聚實(shí)力的推進(jìn)資源。發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，構(gòu)建資源高效配置、高效利用的管理平臺(tái)，從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)全面提升技術(shù)、制造、銷售服務(wù)等協(xié)同性，構(gòu)建人財(cái)物、產(chǎn)供銷、責(zé)權(quán)利互動(dòng)相應(yīng)機(jī)制，形成資源推進(jìn)的溢出效應(yīng)和增值效應(yīng)，全方位全視角構(gòu)筑渠道資源價(jià)值增值的閉環(huán)機(jī)制和發(fā)展動(dòng)力。三是具備升級(jí)的傳統(tǒng)資源。從需求端入手，從立項(xiàng)和投入環(huán)節(jié)著眼于解決周期性和總量性資源統(tǒng)籌、利用和升級(jí)。化解制約渠道發(fā)展的“天花板”，實(shí)施資源的退出、優(yōu)化和升級(jí)，提高產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)升級(jí)與切換，提高中高端產(chǎn)品制造和市場(chǎng)資源投入和轉(zhuǎn)換率，不斷推動(dòng)渠道活力的提升。

　?。ǘ┰鰪?qiáng)創(chuàng)新能力。我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的體制性、結(jié)構(gòu)性、素質(zhì)性矛盾依然存在，創(chuàng)新是突破發(fā)展矛盾的必由之路，需要提高戰(zhàn)略定力、發(fā)展能力和機(jī)制活力水平，解決渠道發(fā)展中“瓶頸”和“制約”因素。一是做好創(chuàng)新能力的頂層設(shè)計(jì)。統(tǒng)籌謀劃、綜合考慮、全盤(pán)推進(jìn)創(chuàng)新能力建設(shè)，形成推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)定力。查找、彌補(bǔ)渠道創(chuàng)新能力薄弱的主要矛盾，查缺補(bǔ)漏、凝強(qiáng)筑優(yōu)，從能力發(fā)展的全面性、決定性發(fā)力，進(jìn)行系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性的總攬、協(xié)調(diào)和謀劃、布局，尋求超大創(chuàng)新能力提升的總體和全面解決方案。二是提高協(xié)同發(fā)展能力。從渠道著力，不斷探索符合市場(chǎng)規(guī)律、體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)、具有自身特色的創(chuàng)新能力，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的捕捉能力和把握能力。建立健全有利于企業(yè)創(chuàng)新的制度與激勵(lì)機(jī)制，形成市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制、科學(xué)決策機(jī)制、人才激勵(lì)機(jī)制等，為企業(yè)渠道創(chuàng)新有力支撐。提高合作意識(shí)，增強(qiáng)創(chuàng)新和依托外部?jī)?yōu)質(zhì)資源聯(lián)合創(chuàng)新的能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三是用創(chuàng)新能力把握發(fā)展趨勢(shì)。建立與創(chuàng)新接軌的績(jī)效機(jī)制，調(diào)動(dòng)鼓勵(lì)創(chuàng)新、積極創(chuàng)新、創(chuàng)新創(chuàng)效的積極性，用創(chuàng)新能力優(yōu)化資源、推進(jìn)目標(biāo)。及時(shí)總結(jié)、全面把握、深刻提煉創(chuàng)新的成功經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展路徑，為整體實(shí)踐取得關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重點(diǎn)的突破。

　　（三）形成稀缺技術(shù)。站在國(guó)際視野、對(duì)標(biāo)行業(yè)先進(jìn)、追索發(fā)展規(guī)律，充分抓住引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的階段性或長(zhǎng)期稀缺、獨(dú)占技術(shù)，為渠道提供強(qiáng)力支持。一是積極構(gòu)筑技術(shù)平臺(tái)。追求主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)和營(yíng)銷模式，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品上脫離產(chǎn)業(yè)鏈低端，渠道上避免成為“組裝車間”、“加工基地”的輸送帶。二是尊重創(chuàng)新規(guī)律。促進(jìn)渠道技術(shù)要素流動(dòng)、聚集和優(yōu)化配置，形成良好的技術(shù)融通環(huán)境。界定市場(chǎng)的地位，把握、順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展主動(dòng)權(quán)，持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)或縮短與領(lǐng)先企業(yè)的差距。堅(jiān)持把引進(jìn)、培養(yǎng)、使用、

　　凝聚高端人才稀缺人才作為提升企業(yè)核心技術(shù)支撐。三是盡快實(shí)施稀缺技術(shù)突破。推動(dòng)渠道持續(xù)升級(jí)，努力抓住前瞻技術(shù)、管理創(chuàng)新帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建新的營(yíng)銷模式、客戶服務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)模式。大力推進(jìn)電子商務(wù)、移動(dòng)金融等方面的創(chuàng)新傳導(dǎo)，為終端客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品和全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案，早日突破渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象，形成自身獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

　　四、持續(xù)推動(dòng)渠道建設(shè)再上新臺(tái)階

　　構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的渠道價(jià)值，創(chuàng)新企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式。堅(jiān)持問(wèn)題、目標(biāo)導(dǎo)向和倒逼機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

　　（一）明晰渠道發(fā)展目標(biāo)。順應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境趨勢(shì)，優(yōu)化、配置資源，提升、盤(pán)活能力，形成戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)承接，目標(biāo)、路徑、方法互補(bǔ)的模式和平臺(tái)。一是戰(zhàn)略定位清晰。承接發(fā)展戰(zhàn)略，形成渠道戰(zhàn)略，構(gòu)筑中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、季度分解目標(biāo)相互延續(xù)、支撐和協(xié)同的格局。構(gòu)筑全價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、營(yíng)銷鏈協(xié)同發(fā)展體系，落實(shí)產(chǎn)業(yè)地圖坐標(biāo)、市場(chǎng)格局定位、客戶周期維護(hù)，確立階段性做強(qiáng)做大、做專做精目標(biāo)。二是策略合同推進(jìn)。策略強(qiáng)化雙贏策略，摒棄零和思維，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)、發(fā)展。根據(jù)不同區(qū)域、不同渠道的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)行并行管理、先發(fā)統(tǒng)籌、一體推動(dòng)。支撐渠道堅(jiān)持強(qiáng)、大兼?zhèn)洌詮?qiáng)促大、大強(qiáng)互補(bǔ)，全面提升市場(chǎng)占有率；發(fā)展渠道實(shí)行專、精同步，以專促精、專精一體，培育差異化優(yōu)勢(shì)。細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)方式、發(fā)展路徑、支撐載體，確立敏捷高效經(jīng)銷商管理架構(gòu)、店面建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)銷售任務(wù)，傳遞企業(yè)價(jià)值。三是載體具體可行。扶持非專營(yíng)向?qū)I(yíng)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)旗艦店、品牌店、專營(yíng)店多系列支撐。通過(guò)價(jià)值杠桿和政策調(diào)節(jié)，強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商由坐商向動(dòng)商轉(zhuǎn)變、由重銷量向重能力轉(zhuǎn)變、由重短期業(yè)績(jī)向重管理轉(zhuǎn)變，全面提升渠道中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力。

　?。ǘ﹥?yōu)化渠道發(fā)展路徑。發(fā)展企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)同優(yōu)勢(shì)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)、全面優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力、全面提升整體營(yíng)銷能力。一是營(yíng)銷體系保證。建立產(chǎn)供銷、人財(cái)物、責(zé)權(quán)利相互融通、同步促進(jìn)、協(xié)同發(fā)展。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、短板提升、協(xié)同推進(jìn)，凝聚企業(yè)整體資源，提高市場(chǎng)響應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)能力。健全制度、完善流程，固化管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)化成長(zhǎng)模式，樹(shù)立營(yíng)銷管理持續(xù)提升的全面優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持端到端、跟到跟推進(jìn)，構(gòu)建全新競(jìng)爭(zhēng)鏈。二是能力協(xié)同推進(jìn)。對(duì)內(nèi)提高團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理能力、執(zhí)行能力，加強(qiáng)渠道的開(kāi)拓與渠道的管控；對(duì)經(jīng)銷商著重培育發(fā)展機(jī)制，完善市場(chǎng)分析、終端攔截和客戶關(guān)系維護(hù)職能，建立健全零銷狀態(tài)下的動(dòng)商、行銷及大客戶重點(diǎn)管理，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。三是推行主動(dòng)管理。由終端申報(bào)管理向終端服務(wù)管理轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷渠道管理進(jìn)行前期介入、過(guò)程參與、共同謀劃，提高渠道管理敏捷度和高效性。沉入終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)攔截，提高終端管理水平。主動(dòng)服務(wù)、動(dòng)態(tài)監(jiān)控，確保渠道間不重疊、不沖突、有邊界、相交融。

　?。ㄈ┡嘤隣I(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)。構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的價(jià)值體系、競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，創(chuàng)新企業(yè)生態(tài)圈融合，促進(jìn)企業(yè)渠道發(fā)展。一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。立足糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物作業(yè)全程機(jī)械化需求、農(nóng)業(yè)裝備全生命周期價(jià)值鏈進(jìn)行一體化延伸、并進(jìn)，探索、尋找新的發(fā)展機(jī)遇。不斷優(yōu)化農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈布局，推進(jìn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融入“三農(nóng)”全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈建設(shè)，有序介入產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后所需農(nóng)資、農(nóng)藝、糧食加工等產(chǎn)品和資本產(chǎn)業(yè)，由傳統(tǒng)的成本競(jìng)爭(zhēng)向以體系為支撐的“三農(nóng)”全套價(jià)值解決方案的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。二是融入信息化平臺(tái)。著力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+電商”融通，實(shí)現(xiàn)線上線下同步發(fā)展。運(yùn)用電商模式、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)資源，聯(lián)動(dòng)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，豐富、優(yōu)化、建立企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷新業(yè)態(tài)，提高銷售信息收集能力、訂單獲取能力和需求滿足能力，最終實(shí)現(xiàn)各方共贏的生態(tài)圈。三是實(shí)施敏捷化銷售。增強(qiáng)產(chǎn)品宣傳、體驗(yàn)和推廣的主動(dòng)性，培養(yǎng)深入鄉(xiāng)村、地頭的銷售能力，用動(dòng)商、行銷、敏捷方式與終端需求無(wú)縫對(duì)接。建立終端攔截機(jī)制，抓住農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)大戶等客戶群體的需求研究和雙向溝通，加大攔截力度，實(shí)施客戶需求到滿足的全過(guò)程參與、保姆式銷售、全周期管理，形成端到端的快速反應(yīng)機(jī)制，滿足客戶需求。加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的營(yíng)銷資源、產(chǎn)品平臺(tái)、市場(chǎng)響應(yīng)等研究、跟蹤，提高競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。精準(zhǔn)市場(chǎng)布局，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，豐富渠道價(jià)值。