德立營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張延華

　　三種模式走天下德立定制模式再升級(jí)

　　2017年的上海廚衛(wèi)展上，德立提出了“輕定制”的概念，即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)與模塊實(shí)現(xiàn)定制的規(guī)?；Ｓ腥速|(zhì)疑，這只是一種噱頭及概念。然而，這絕非一句概念，它是德立未來(lái)能否在日趨激烈的淋浴房市場(chǎng)中取勝的重要一步，因?yàn)樵趶堁尤A的規(guī)劃里，輕定制接下來(lái)將承載德立60%的銷(xiāo)售占比。

　　在德立的定制里，全面系統(tǒng)的模式是它的核心優(yōu)勢(shì)，為此它構(gòu)筑了一座“定制金字塔”。基層是60%的輕定制，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)淋浴房的規(guī)?；ㄖ?中間層是30%的全定制，即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的配件組合實(shí)現(xiàn)定制;頂層是10%的異常定制，即處于金字塔尖的高端定制，與手工高定相似，更具獨(dú)一無(wú)二性。

　　從高端的VICI到惠民的輕定制，張延華說(shuō)“這是德立多年研究規(guī)律的成果“。在他看來(lái)，輕定制是具有生命力的：通過(guò)輕定制來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模，降低定制的難度與成本，是定制行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。

　　“一方面，從終端需求來(lái)看，我們需要服務(wù)更多的消費(fèi)者，輕定制能夠通過(guò)模塊更快速地滿足更多的需求;另一方面，隨著需求的不斷增加，只有實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)才能解決高成本的問(wèn)題，更加惠民。這是為什么近年來(lái)德立從原來(lái)的超高端變成中高端定位的原因，目的是要讓更多客戶買(mǎi)到質(zhì)量好、價(jià)格又不高的產(chǎn)品，這就要通過(guò)規(guī)模來(lái)解決，通過(guò)降低定制的難度來(lái)解決。“張延華說(shuō)。

　　如今，通過(guò)三條生產(chǎn)線的不同配置，德立已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三種定制模式的全面應(yīng)用。顯然，張延華為德立制定的定制模型實(shí)質(zhì)上是一盤(pán)大棋，這讓我們對(duì)其接下來(lái)的表現(xiàn)充滿了期待。

　　活下來(lái)靠人才活得久靠機(jī)制

　　在行業(yè)行走八年，盡管見(jiàn)證了淋浴房行業(yè)過(guò)去八年的快速成長(zhǎng)，張延華依舊認(rèn)為淋浴房行業(yè)門(mén)檻太低。這讓他心存危機(jī)感，逼著自己不斷探索新路子，用他自己的話來(lái)說(shuō)就是“隨便一個(gè)玻璃廠都可以做到，所以只有做出自己特色，才能獲得跟別人不一樣的發(fā)展軌跡”。

　　為了找到企業(yè)自己的生存與發(fā)展模式，張延華圈出了兩個(gè)核心——人才與機(jī)制。在他看來(lái)，企業(yè)活下來(lái)靠人才，活得久靠機(jī)制。“開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以解決一時(shí)的需求，但解決不了長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。只有通過(guò)人才與機(jī)制的完善實(shí)現(xiàn)不斷的創(chuàng)新，企業(yè)才能獲取持續(xù)不斷的動(dòng)力。”張延華說(shuō)。

　　因?yàn)閳?jiān)信“資源永遠(yuǎn)是追著人跑的”及“人才是第一生產(chǎn)力”，張延華把人才隊(duì)伍的建設(shè)放到了公司戰(zhàn)略的首位。他認(rèn)為，沒(méi)有強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備及管理機(jī)制，在品類(lèi)延伸及渠道擴(kuò)張的過(guò)程中往往會(huì)捉襟見(jiàn)肘。

　　關(guān)于用人，張延華認(rèn)為共同的價(jià)值觀是基礎(chǔ)，所用之人除了具備專(zhuān)才，更重要的是要與組織有著匹配的價(jià)值觀與目標(biāo)感，否則管理容易失控。關(guān)于機(jī)制，他提出企業(yè)要為人才打造成長(zhǎng)的“土壤“，即所謂的培養(yǎng)與管理機(jī)制。因?yàn)樵谒墓芾砝碚摾?，?dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模越做越大、涉及的范圍越來(lái)越廣的時(shí)候，假如沒(méi)有機(jī)制的約束，擴(kuò)張就很容易出現(xiàn)問(wèn)題。

　　“人才發(fā)揮作用需要’土壤’，而所以作為企業(yè)與管理者，需要通過(guò)’土壤’的構(gòu)筑來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的落地與生根，需要通過(guò)更好的‘土壤’環(huán)境來(lái)吸引更優(yōu)的人才資源?！八麖?qiáng)調(diào)。

　　單品破億以“廣深高速”打造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

　　據(jù)了解，德立今年下半年將著力主推全新的產(chǎn)品S7。圍繞輕定制的理念，S7系列在產(chǎn)品設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)實(shí)用性與體驗(yàn)感，更防水、更安全、更安全、更耐用、更靜音與更具美學(xué)感。這款在今年廚衛(wèi)展上首推的新品，讓觀眾對(duì)輕定制概念有了更直觀的了解，同時(shí)也對(duì)德立的品牌定位與產(chǎn)品規(guī)劃有了全新的認(rèn)識(shí)。

　　而針對(duì)S7系列，張延華提出了單品破一億銷(xiāo)量的“小目標(biāo)”。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他自創(chuàng)了一套“廣深高速”的“打法”。所謂的“北上廣深”，即圍繞產(chǎn)品、品牌、渠道與營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)點(diǎn)，通過(guò)“組合拳“來(lái)打造品牌核心優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源。其中，“廣”即市場(chǎng)優(yōu)化，“深”即深耕渠道，“高”即品牌向上，“速”即發(fā)展提速。

　　顯然，這套“組合拳“的實(shí)施，讓張延華對(duì)單品破億的小目標(biāo)有個(gè)更足的底氣。而對(duì)于未來(lái)，如何通過(guò)這套”組合拳“打造出具有特色的德立淋浴房供給與消費(fèi)生態(tài)，將是企業(yè)的下一步目標(biāo)。