在眾企業(yè)越來越強調(diào)“服務差異化”的時代背景下，暖通企業(yè)要優(yōu)化服務，必須建立在了解市場環(huán)境的基礎上?？删C合來看，如今暖通行業(yè)的市場情況似乎布滿荊棘，市場經(jīng)濟不景氣、國內(nèi)外品牌競爭加劇等問題使得許多企業(yè)望洋興嘆，舉步維艱。加之如今地產(chǎn)業(yè)動蕩，市場大洗牌讓許多暖通企業(yè)發(fā)展受限，這樣的情況下暖通企業(yè)該如何調(diào)整布局刺激銷售，保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展？

　　新時代背景下，傳統(tǒng)暖通企業(yè)的“危”與“機”

　　隨著消費升級，人們對家居采暖的需求日益旺盛，近年來，在“十三五”能源結(jié)構(gòu)調(diào)整與“煤改氣”“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”等政策落地實施的背景下，暖通業(yè)發(fā)展迅速，成為當今市場備受矚目的行業(yè)之一。但暖通新時代，挑戰(zhàn)與機遇并存，不可否認，有些變化已迫在眉睫。

　　一、存“?！?nbsp; “精裝修”來襲零售下滑

　　目前市場環(huán)境所爆發(fā)的問題中，最突出的當屬精裝房政策對傳統(tǒng)零售市場帶來的沖擊。“零售行業(yè)出現(xiàn)拐點，現(xiàn)在判斷起來應該是不可逆的?！?br />
　　精裝時代到來，不少樓盤將采暖作為標準配置，此時暖通界諸多品牌就不得不跟開發(fā)商合作。而如今的商業(yè)環(huán)境和付款方式較以前有許多不同，承接大型工程項目更不是一件容易的事，其對企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)都有較高要求，周期性的墊資更需要一定的資金實力。多種因素作用下，從2018年上半年的各項報道中不難看出，許多經(jīng)銷商的簽單率、利潤率與往年比都有所下滑。

　　“從整體和上游產(chǎn)品供應商看，暖通市場在不斷擴大與增長，但零售大都在下滑。”，下滑比例少則15%～20%，多則減半。想必接下來相關(guān)建材賣場關(guān)店、改門頭的比比皆是。

　　對于精裝修的大勢，之前也探討過，總體而言，此時暖通企業(yè)也不必過于悲觀，有業(yè)內(nèi)人士指出：“精裝房政策的出臺雖然會導致很多小型暖通公司后期生存堪憂，但同時也是在將市場上一些不完善的小公司淘汰出去，保證行業(yè)的今后發(fā)展更為穩(wěn)定有序?！?br />
　　競爭激烈優(yōu)勝劣汰

　　當前暖通市場經(jīng)濟的不景氣，一方面有受精裝房政策影響，畢竟未來新房采暖系統(tǒng)由開發(fā)商統(tǒng)一配套，這樣會使經(jīng)銷商獲客渠道受阻，生存空間越來越小。另一方面也是整個市場經(jīng)濟下行的體現(xiàn)。

　　今年的市場環(huán)境普遍不好，“比如近期房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)的問題，新房成交量普遍較低，各大地產(chǎn)商為刺激銷量甚至采取了半價銷售的方式。同時就個人觀察，本地很多空調(diào)廠家也出現(xiàn)了通貨量下跌的情況。”

　　此外，能源短缺問題也為暖通業(yè)帶來挑戰(zhàn)，比如2017年年末的“氣荒”問題?！叭ツ晡錆h地區(qū)的天然氣只能限量購買，造成了業(yè)界恐慌，雖然后面取消了，但也恰好說明我們在能源方面形勢嚴峻?！?br />
　　多重因素影響，市場競爭日漸激烈。企業(yè)方都要從自身經(jīng)營的角度出發(fā)，考慮未來三年的具體規(guī)劃才能讓日子過得舒服。那么，針對如上問題，企業(yè)該如何去做呢？總結(jié)起來有如下幾點——

　?、侔盐彰餮b市場，增強與開發(fā)商的合作關(guān)系。精裝房的趨勢使得家裝暖通后期市場變小，未來的家裝市場會以明裝為主。就近幾年的市場表現(xiàn)看，每年9月到春節(jié)前，越來越多的客戶為已裝修好的房子添置明裝采暖系統(tǒng)，并且這個趨勢在逐年遞增。

　　②關(guān)注存量房與置換市場。

　?、坳P(guān)注節(jié)能技術(shù)與節(jié)能產(chǎn)品。隨著節(jié)能減排政策的實施，后期符合這一要求的產(chǎn)品會占據(jù)國內(nèi)主導地位。

　　④加大與裝飾公司的合作力度。受商品房精裝配套影響最大的是裝飾公司，他們會探尋發(fā)展方向，暖通企業(yè)可與其展開深入合作，共同擴大經(jīng)營范圍。

　　⑤提升企業(yè)品質(zhì)。暖通企業(yè)可通過培訓，增強企業(yè)相關(guān)人員的專業(yè)資質(zhì)，擴大對項目工程的投入，銷售額必然增加。

　　二、尋“機”　高端客戶需求增加議價能力增強

　　“機遇處處都有，關(guān)鍵要依據(jù)自身優(yōu)勢尋找突破點，提高坪效與人效?！眲⒔鹨闭f。在科學技術(shù)飛速發(fā)展市場環(huán)境日新月異的今天，暖通市場亦有更多領域亟待開拓。

　　首先，隨著人們對暖通業(yè)認知度的提高，南方二三線及以下城市對暖通產(chǎn)品的接受度也在日漸提高，需求量不斷增加。且這些用戶多是自發(fā)行為，他們大多都有充足的資金，更關(guān)注一流的產(chǎn)品、科學的系統(tǒng)設計、精湛的安裝工藝與精心的服務，這也是進口產(chǎn)品成為南方市場主流產(chǎn)品的原因。

　　“高端客戶是利潤增長區(qū)域點，這就需要企業(yè)培養(yǎng)高端、個性化的銷售團隊。”陳從班表示，“原來做得很好的企業(yè)現(xiàn)在不一定也做得很好，因為市場的規(guī)則在發(fā)生變化，原有的優(yōu)勢也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，甚至變成劣勢，比如大量開設大面積的銷售店面。”

　　陳從班指出，該轉(zhuǎn)折點需調(diào)整模式——

　　①從追求產(chǎn)值到追求利潤率。

　?、趶膯我桓傻奖F干。

　?、蹚母偁幖ち抑叵虬l(fā)展趨成熟之地。

　　“只要方法得當，到最后工裝市場可能會形成幾家全國性的、整合能力非常強的、規(guī)模很大的企業(yè)，那時候企業(yè)的議價能力就會增強?！?還有就是那些服務能力比較強的企業(yè)也會借機脫穎而出。

　　集成化銷售關(guān)注更多領域

　　當前舒適家居行業(yè)正蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品集成、系統(tǒng)融合已是發(fā)展趨勢。在愈發(fā)殘酷的市場環(huán)境下，暖通企業(yè)要讓自己在市場中占有一席之地，集成化是必由之路?！拔覀円貧w初心，就是我們?yōu)檎l服務？為用戶?！壁w斌說，“為了所謂的‘活下去’低價求生其實并沒有太多意義，只會加速企業(yè)的倒閉。關(guān)鍵是要了解用戶需要什么，然后提供給他們最好的產(chǎn)品、工藝與設計?！彼?，在企業(yè)難以躋身工裝市場的時候，就要學會充分挖掘用戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品集成化銷售。

　　如今，采暖市場的需求顯而易見——高品質(zhì)、智能、集成，這些都是暖通企業(yè)可以著手布局的點。品質(zhì)和智能不言而喻，這離不開優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務。而在傳統(tǒng)的獲客渠道受阻、企業(yè)運營成本也在相應增加的情況下，“冷”“暖”“風”“水”，或許還可以加上一個“智”，這幾大系統(tǒng)的集成銷售，值得每一家暖通企業(yè)去深入探索。

　　最后，舒適家居系統(tǒng)本世紀才在國內(nèi)各大城市推廣開來，近些年看似發(fā)展得如火如荼，但真正做到舒適家居系統(tǒng)的還是少數(shù)，很多企業(yè)只是做舒適家居系統(tǒng)中的某一項或幾項，如地板采暖、中央水處理系統(tǒng)等，能整合到一起的并不多。

　　其中新風、凈水系統(tǒng)領域便是暖通企業(yè)可以著手布局之處，因為隨著人們消費意識的提高，這兩類產(chǎn)品越來越受用戶的青睞，但至今大部分暖通企業(yè)還是以采暖或空調(diào)業(yè)務為主，對新風、凈水產(chǎn)品的銷售不夠重視。

　　“?！薄皺C”并行——新時代、新挑戰(zhàn)、新措施

　　如今社會安定有序，百姓安居樂業(yè)，在衣食住行的基本需求早已得到滿足的基礎上，舒適家居已成為小康生活的必備品，可以說只要有住房，就會有需求。那么，在“危”“機”并行的形勢下，企業(yè)具體該如何去做呢？

　　針對互聯(lián)網(wǎng)趨勢：發(fā)散思維堅守本質(zhì)

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，暖通企業(yè)的銷售已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的線下銷售，購買渠道日益多元，人們再也不必親臨現(xiàn)場體驗產(chǎn)品特性。越來越多的暖通人士強調(diào)要轉(zhuǎn)變思維，將“客戶思維”轉(zhuǎn)為“用戶思維”，更為強調(diào)用戶的消費體驗。如此，只憑傳統(tǒng)的線下服務是不夠的，企業(yè)也需要主動融入互聯(lián)網(wǎng)，并利用互聯(lián)網(wǎng)資源對本身的業(yè)務進行補充和完善。

　　首先，與口碑較好的地方平臺合作，由地方平臺做網(wǎng)絡宣傳，獲取客戶信息，再邀請客戶進店或建群參與活動，并適當?shù)貙︿N售人員進行獎勵；其次，通過微信群營銷，刺激有意向但是久久不做決定或還在比較價格的客戶來成單。目前這兩種方式都在進行中，前者收效不錯，后者剛剛開展，效果后期可見。

　　不過在目前的經(jīng)濟形勢下，要巧妙實現(xiàn)其間的利潤轉(zhuǎn)化，還需要一定的經(jīng)驗與基礎，美億的做法是，在跟進市場變化的同時，把握數(shù)字化趨勢，關(guān)注網(wǎng)絡推廣、視頻廣告等領域，而最重要的還是回歸本質(zhì)?！皩ν獍延脩舴蘸茫瑢?nèi)把員工服務好?！壁w斌講述道。

　　暖通業(yè)未來發(fā)展：有序競爭協(xié)力推進

　　近兩年暖通市場一直在增長，但個別企業(yè)忽略品質(zhì)，一味冒進，損害企業(yè)抗風險能力的同時，也對整個行業(yè)產(chǎn)生了一些負面口碑，趙斌呼吁業(yè)內(nèi)同仁團結(jié)起來，交流、分享經(jīng)驗，推動行業(yè)進步，并再次強調(diào)回歸初心：“沒必要用打價格戰(zhàn)或犧牲服務質(zhì)量的方式，換取一些渺茫的‘前途’，因為就算取得了一時的利益，企業(yè)也走不長遠?！?br />
　　希望各企業(yè)能夠加強從業(yè)人員的培訓及考核，對考核不合格的人員實行一定的限制，充分激發(fā)從業(yè)人員的潛力；同時有序競爭，形成良性的市場競爭環(huán)境，抵制不正規(guī)產(chǎn)品的推廣。

　　對于暖通業(yè)的未來發(fā)展，陳從班最后建議：“我們都應該靜下心來認真做市場、做事，不可浮躁、急功近利。一分耕耘一分收獲！市場怎樣變化我們只能是‘踩西瓜皮’，滑到哪里算哪里。但關(guān)鍵是要把眼前的事情做到極致！”