2018年底，從家裝公司、經(jīng)銷商到主材商，大家的日子都不好過(guò)。

　　幾乎所有裝修企業(yè)都在2018年停下了擴(kuò)張的步伐，但卻沒(méi)來(lái)得及止損。據(jù)億歐家居不完全統(tǒng)計(jì)，蘋果裝飾、美得你、一號(hào)家居網(wǎng)、優(yōu)居客、旭日裝飾、蛋殼家裝等企業(yè)在2018年先后“出事”，優(yōu)居客、一號(hào)家居網(wǎng)、旭日裝飾宣布倒閉，其他企業(yè)迫于壓力選擇了最壞的應(yīng)對(duì)方式——“跑路”，被曝出事的企業(yè)覆蓋了華北、華南、華東等地區(qū)。

　　2019年1月，家裝行業(yè)好不容易涌現(xiàn)出了“正能量”事件：北京亞光亞裝飾公司在不得不倒閉之際，以變賣房產(chǎn)、拿出積蓄的方式為工人發(fā)放工資，為工長(zhǎng)結(jié)清材料款并償還質(zhì)保金，這一舉動(dòng)引起了行業(yè)人士的集體關(guān)注和點(diǎn)贊，卻也告訴我們：家裝行業(yè)的關(guān)店潮仍然在延續(xù)。

　　那么，為什么2018年家裝行業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多的負(fù)面情緒？

　　——“因?yàn)檫@是生死問(wèn)題，這是一場(chǎng)真正的大洗牌?！币黄鹧b修網(wǎng)創(chuàng)始人黃杰告訴億歐家居，現(xiàn)階段，不僅是裝修公司不好過(guò)，經(jīng)銷商、主材商（包括上市公司）也不好過(guò)，而更差的消息是——到2019年、2020年，這種現(xiàn)象還會(huì)延續(xù)。

　　在現(xiàn)象出現(xiàn)的背后，大多數(shù)裝企的生存環(huán)境正在進(jìn)一步惡化、企業(yè)的組織能力無(wú)法得到強(qiáng)化、企業(yè)獲取流量的方式被進(jìn)一步限制、合作商家的生存環(huán)境更顯惡劣，可謂內(nèi)外部都有強(qiáng)敵入侵……這些問(wèn)題指向了家裝人2019最應(yīng)該關(guān)注的五大方向，痛苦并不可怕，怕只怕2019年會(huì)更加慘烈。

　　第一問(wèn)

　　裝修企業(yè)增長(zhǎng)的原因是什么？

　　2018年，受二手房交易量與新房交易量雙雙下滑的影響，裝修企業(yè)手里的訂單量明顯減少。隨著流量的進(jìn)一步銳減，不光是營(yíng)收和凈利潤(rùn)面臨增長(zhǎng)壓力，能否維持現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營(yíng)、能否扛住一二線城市昂貴的租金成本都成了問(wèn)題。

　　先從東易日盛的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)說(shuō)起。從2016到2018年，東易日盛的營(yíng)收數(shù)據(jù)總體呈上漲趨勢(shì)，但營(yíng)收同比增長(zhǎng)率卻在逐步下降，這一點(diǎn)在2017年第四季度反映得最為明顯。

　　從曲線變化趨勢(shì)來(lái)看，東易日盛的營(yíng)收增長(zhǎng)率在2016Q2-2017Q2穩(wěn)步上升，但在2017年末明顯放緩。近一兩年來(lái)，東易日盛的季度營(yíng)收增長(zhǎng)率始終沒(méi)有超過(guò)40%，出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的傾向。

　　再來(lái)看凈利潤(rùn)的變化情況，東易日盛近一年來(lái)的增幅并不明顯，增減趨勢(shì)比較平緩。不過(guò)，與營(yíng)收增長(zhǎng)率相比，東易日盛2018年Q2和Q3凈利增長(zhǎng)率的漲幅均超過(guò)40%，其變化曲線在第四季度往上攀升的可能性較大。

　　如果說(shuō)圖一顯示的是裝企營(yíng)收增長(zhǎng)乏力，那么圖二則意味著裝企的凈利潤(rùn)有可能繼續(xù)提升。但總的來(lái)說(shuō)，裝企營(yíng)收增長(zhǎng)乏力已是不爭(zhēng)的事實(shí)，那么值得關(guān)注的是，在市場(chǎng)環(huán)境普遍不好的時(shí)候，裝企的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)？

　　一是要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化。在北京、上海、深圳等一線城市的房地產(chǎn)現(xiàn)有成交客戶中，二手房占比80%，新房占20%，二手房交易在其他城市約占40%-50%。裝修市場(chǎng)受房地產(chǎn)成交量影響非常大，市場(chǎng)需求決定了客戶需求；

　　二是團(tuán)隊(duì)組織能力的建設(shè)能促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)于裝企來(lái)說(shuō)，做好服務(wù)是最重要的，裝企創(chuàng)業(yè)者基本上都必須成為實(shí)干家，必須搞懂裝修這件事，才能把它做好。裝修的本質(zhì)是服務(wù)，服務(wù)的背后就是“人”，把人管好了就相當(dāng)于把握住“人效”。而提升組織能力的關(guān)鍵就在于制定標(biāo)準(zhǔn)化流程、制定文化價(jià)值觀、制定合理的利益機(jī)制與監(jiān)督機(jī)制、制定良好的培訓(xùn)體系，這些都會(huì)促進(jìn)“人”在裝修服務(wù)上做出更突出的表現(xiàn)，把這些東西捋順了，業(yè)績(jī)自然能提升；

　　三是確定價(jià)值體現(xiàn)在哪里，也就是說(shuō)，你不能什么都做。2018年，整裝繼續(xù)火熱，精裝修也成為了熱詞，供應(yīng)鏈更是登上了風(fēng)口浪尖，但是這些都適合裝修公司去做嗎？絕對(duì)不是。每一家創(chuàng)業(yè)公司都有自己的基因，只有立得住、放平心態(tài)、確定價(jià)值點(diǎn)，才能在偌大的裝修市場(chǎng)上擁有一席之地。

　　所以，需要明確的是，價(jià)格戰(zhàn)、提升設(shè)計(jì)費(fèi)用或產(chǎn)品費(fèi)用、盲目做家裝套餐肯定不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方式。在現(xiàn)有的裝修市場(chǎng)，只有做好交付、做好服務(wù)、誠(chéng)信才是裝企不被淘汰的硬道理。

　　第二問(wèn)

　　流量從哪里來(lái)？

　　2014-2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝開(kāi)始興起，一波主打“透明化”、“不加價(jià)”、“無(wú)增項(xiàng)”的裝企接二連三涌出，后來(lái)出現(xiàn)了更多的效仿者。到了今天，互聯(lián)網(wǎng)家裝這個(gè)詞已經(jīng)不火了，但互聯(lián)網(wǎng)卻成了家裝企業(yè)流量來(lái)源的重要渠道之一，它反映在裝企的自有流量上。

　　裝企的自有流量取決于企業(yè)口碑、產(chǎn)品類型、設(shè)計(jì)能力等方面，但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等獲客手段也推動(dòng)了流量的增長(zhǎng)。除了自有流量，流量占比最高的點(diǎn)體現(xiàn)在“回單率”（客戶轉(zhuǎn)介紹的成單率）。

　　在裝修行業(yè)，回單率并沒(méi)有一個(gè)明確的指標(biāo)，如果回單率在所有成交量中占比超過(guò)30%，似乎也不錯(cuò)，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到優(yōu)秀值。

　　對(duì)于低頻、高客單價(jià)的裝修行業(yè)而言，業(yè)主服務(wù)的好壞幾乎全體現(xiàn)在回單率上。裝修原本就是一件重服務(wù)的事情，如果你把業(yè)主服務(wù)好了，業(yè)主自然會(huì)愿意推薦給身邊有需要的朋友?，F(xiàn)階段，無(wú)論是家裝還是局部翻新或者客單價(jià)更高的別墅裝修，裝企獲客的成本變得越來(lái)越高。如果一家裝企連續(xù)成交10單，1個(gè)口碑推薦的訂單也沒(méi)有，長(zhǎng)此以往，裝企獲客的難度將越來(lái)越大。

　　第三問(wèn)

　　大的經(jīng)銷商正在撤離，怎么辦？

　　2018年底，一批裝修公司被傳跑路。知情的裝企創(chuàng)業(yè)者告訴億歐家居，2018年他到過(guò)的每個(gè)城市都有新近倒閉的裝企，包括成都、天津、武漢等等，更別談北上廣深等用工成本的一線城市了。

　　不單如此，在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商正在撤離。家居與家裝行業(yè)自古以來(lái)就被綁在一起，家居建材商提供產(chǎn)品，裝企算是平臺(tái)，能夠提供渠道。

　　2018年，歐派家居、尚品宅配、索菲亞等多家大的主材商被曝跑路，這并不是小概率事件。事實(shí)上，越大的主材商的地方經(jīng)銷商越容易跑路。隨著大的經(jīng)銷商開(kāi)始撤離，主材商的門店數(shù)將會(huì)下降，利益也將逐步減少。

　　以歐派家居為例，結(jié)合2016年末-2018年中的經(jīng)銷商門店數(shù)量來(lái)看，無(wú)論是經(jīng)銷商數(shù)量還是開(kāi)設(shè)的門店數(shù)量，近一年來(lái)，歐派的門店增長(zhǎng)速度明顯放緩。未來(lái)，一旦大公司的經(jīng)銷商組團(tuán)撤離，對(duì)于主材商的打擊是最大的，對(duì)家裝企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系也會(huì)帶來(lái)不良影響。

　　第四問(wèn)

　　誰(shuí)是廣大家居建材經(jīng)銷商的壓力之源？

　　在泛家居市場(chǎng)上，主材商、經(jīng)銷商、家居賣場(chǎng)、家裝公司、用戶構(gòu)成了一個(gè)既有重合也有交叉的家居生態(tài)鏈。

　　一方面，經(jīng)銷商關(guān)店將影響到主材商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，影響到家居賣場(chǎng)的流量，阻礙家裝企業(yè)的供應(yīng)鏈建設(shè)；另一方面，主材商業(yè)績(jī)無(wú)法增長(zhǎng)又不利于市場(chǎng)行情，同時(shí)也變相促進(jìn)了提升建材商品售價(jià)的可能，對(duì)消費(fèi)者不太友好。

　　那么，究竟是誰(shuí)在倒逼經(jīng)銷商關(guān)店？為什么經(jīng)銷商無(wú)法及時(shí)止損？實(shí)際上，經(jīng)銷商目前正面臨著三大壓力：

　　第一重壓力來(lái)自業(yè)績(jī)下降。在購(gòu)房需求減少、流量下降的大環(huán)境下，經(jīng)銷商總體業(yè)績(jī)下降是必然結(jié)果；

　　第二重壓力來(lái)自人力成本和租金成本的增長(zhǎng)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，2018年的賬已經(jīng)算不過(guò)來(lái)了，業(yè)績(jī)?cè)揪蜎](méi)有往年好，人力成本又在上升，而紅星美凱龍、居然之家還在漲租和擴(kuò)店，重重壓力之下，成本驟然增加，業(yè)績(jī)的增速勢(shì)必跟不上成本的增速；

　　第三重壓力來(lái)自毛利額必須要提升。站在經(jīng)銷商的角度，毛利額能用來(lái)覆蓋增加的成本，也就是人力成本與租金成本。而要想提升毛利額就必須要提高人效，最直接的措施就是關(guān)掉效益不好的店、裁員。

　　在以賣場(chǎng)、主材商、經(jīng)銷商為主的“三角關(guān)系”中，主材商和賣場(chǎng)不愿意關(guān)店，前者不希望業(yè)績(jī)下滑得太嚴(yán)重，后者不愿意客流量大幅減少，但經(jīng)銷商不關(guān)店就無(wú)法度過(guò)這個(gè)決定生死存亡的時(shí)刻，帶來(lái)的后果可能是災(zāi)難性的（比如組團(tuán)不干了），于是一些主材商開(kāi)始妥協(xié)。

　　2018年下半年，歐派總經(jīng)辦給所有經(jīng)銷商們發(fā)了一份“紅頭文件”，提出：個(gè)別虧損的經(jīng)銷商店面可以關(guān)，代理商的盈利保溫比天大，總部將適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)經(jīng)銷商放低要求。

　　在2018年10月舉行的歐派經(jīng)銷商大會(huì)上，歐派董事長(zhǎng)姚良松勸廣大經(jīng)銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場(chǎng)都沒(méi)有用”，他談到應(yīng)當(dāng)如何戰(zhàn)略應(yīng)變，還提出了精裝、整裝、電商、購(gòu)物中心四條路徑。

　　現(xiàn)階段，經(jīng)銷商想用關(guān)店的方式止損，主材商不想關(guān)店，賣場(chǎng)也在步步緊逼，三方正在較勁，而主材商無(wú)奈妥協(xié)……

　　這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下再常見(jiàn)不過(guò)的沒(méi)有血腥味的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)即將接近尾聲，能熬過(guò)這一場(chǎng)淘汰賽的企業(yè)將能夠活得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，無(wú)論是被步步緊逼的經(jīng)銷商還是面臨行業(yè)洗牌的家裝企業(yè)，結(jié)論都一樣。

　　第五問(wèn)

　　整裝到底要不要做？

　　整裝不失為家裝行業(yè)的一大趨勢(shì)，但整裝適合所有企業(yè)做嗎？答案是否定的。企業(yè)不能為了做整裝不斷在套餐內(nèi)疊加產(chǎn)品，而罔顧了客戶需求。

　　在家裝行業(yè)，合適的商業(yè)模式應(yīng)該是——先有了客戶再有產(chǎn)品，然后根據(jù)客戶的需求去調(diào)整產(chǎn)品的模塊，而不是先做了一個(gè)“模子”，把用戶需求往里面套，這與裝修企業(yè)“重服務(wù)”的理念無(wú)疑是相悖的，同時(shí)也背離了業(yè)主的個(gè)性化需求。

　　那么，整裝到底要不要做呢？首先，我們要想搞明白，業(yè)主并不知道整裝是什么，他們只知道需求是什么。業(yè)主的源動(dòng)力是希望通過(guò)裝企裝修出符合他們的審美需求和居住需求的房子，而不是單純地看選擇哪種套餐比較劃算。

　　其次，整裝的優(yōu)點(diǎn)在于能幫客戶省心，但省心與定制化服務(wù)之間存在一定的差距。很多裝企創(chuàng)業(yè)者容易犯的問(wèn)題是——總是以“想當(dāng)然”的方式想問(wèn)題，用戶需要的其實(shí)是定制化服務(wù)+省心省力的方案，產(chǎn)品或套餐必須在能滿足用戶需求的前提下，才能成為真正的產(chǎn)品。這就要求裝企在產(chǎn)品庫(kù)里要保有一定的sku，以供用戶選擇。

　　總的來(lái)說(shuō)，站在用戶的角度看企業(yè)，消費(fèi)者要的并不是整裝或XXX套餐，他們真正要的是定制化服務(wù)+符合需求的產(chǎn)品，裝修需求對(duì)大多數(shù)業(yè)主來(lái)說(shuō)必然是低頻的，在有限的時(shí)間內(nèi)服務(wù)好足夠多的客戶、做好服務(wù)、做好交付才是硬道理。

　　從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到流量，從經(jīng)銷商關(guān)店潮到壓力之源，從步步緊逼的賣場(chǎng)到整裝需求，我們從“2019家裝行業(yè)戳心五問(wèn)”中總結(jié)出了家裝人的五大難題。這些難題既需要引起家裝從業(yè)者們的重視，也需要大家齊心協(xié)力一起攻破。

　　2018寒冬期已過(guò)，充滿未知的2019踩著立春的步伐已經(jīng)到來(lái)，我們?cè)诖艘蚕霝?019年家裝人送上一句寄語(yǔ)：因?yàn)槠D難，所以堅(jiān)持。2019，一起加油！