隨著售電交易相關(guān)政策的逐步放開，安徽、山東、山西、河北南網(wǎng)等地區(qū)已通過公示的售電公司相繼開赴售電一線參與實戰(zhàn)交易。因各地政策不一，交易結(jié)果也是大相徑庭，山東甚至出現(xiàn)了長協(xié)交易失敗的情況，業(yè)內(nèi)嘩然。而對即將引入售電公司參與交易的河南、湖南、冀北等區(qū)域，入場選手們（售電公司）又將如何應(yīng)對、何去何從呢？

　　一、客戶簽約：差異明顯

　　有句老話叫：是騾子是馬，拉出來溜溜。各地售電公司參與實際交易的情況也再次證明了：實踐才是檢驗真理的唯一手段。

　　山東年度代理協(xié)議簽約結(jié)果顯示，通過公示的近300家售電公司，只有20%最終與用電企業(yè)進(jìn)行了代理簽約，余下近80%的售電公司只是陪跑；

　　另外，山西售電公司也已公示50家，首次月度交易僅有一半售電公司簽約了客戶電量，而且即使簽約了電量，大部分也只是試探性的簽約幾百萬度試試水，月度代理電量超過千萬度的售電公司僅為個位數(shù)，其中還包括多家依托發(fā)電企業(yè)背景成立的售電公司。

　　二、交易情況：普遍不樂觀

　　通過幾省交易結(jié)果也可看到，大部分參與交易的獨立售電公司，獲得價差空間均很小。

　　例如，山西競價交易平均價差空間為16厘，扣掉與客戶承諾的保底后，基本只有3-5厘；河北南網(wǎng)價差更是總共只有3厘多；山東雙邊交易結(jié)果雖未出爐，但市場反映售電公司實際最后獲利空間也不過2-5厘左右。

　　與廣東市場動輒六七分，甚至一毛錢以上的價差空間相比，很多上述區(qū)域售電公司都不禁要問:我們是不是參與了個假的售電交易？從獲得售電牌照時的興奮激動，到實際交易時的茫然迷惑，這一兩個月間，不少售電公司的股東、高管的心情無異于坐了一次過山車。

　　更有甚者，即便是微利市場，每個市場中售電公司的實際獲利也都遵循著二八分化定律，即只有少部分售電公司獲得了市場中絕大部分的價差空間。

　　三、市場氛圍：急劇分化

　　與深入售電一線的售電公司人員一起直面交易，晶見發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)急劇分化：

　　1、主動退出：有些售電公司在簽約客戶階段就體會到市場的殘酷，在和同行競爭時，既給不出更優(yōu)惠的價差空間，又不愿承擔(dān)未知的價格、偏差風(fēng)險，躊躇不決中，市場機會就已經(jīng)溜走。其結(jié)果無非是售電公司主動退出市場，甚至在未參與交易前就主動做起了其他售電公司的二級代理。

　　2、被動退出：部分售電公司也下決心參與交易，和客戶簽了電量代理，但并未真正了解掌握市場規(guī)則，沒有提前做好交易策略、報價方案、信息獲取、甚至是人員的準(zhǔn)備，就貿(mào)然進(jìn)場交易，自然也無法獲得理想結(jié)果。在經(jīng)過市場洗禮后，最終默默吞食了交易失誤的苦果，有些退出市場，有些就直接“失聯(lián)”了。

　　3、臥薪嘗膽：一場戰(zhàn)役之后，還留存下一些雖然獲利不高甚至也產(chǎn)生虧損但還在堅持的售電公司。只不過，和上述第二類公司類似，這類售電公司雖然還留在市場中，但由于其對售電業(yè)務(wù)的理解并不深刻，導(dǎo)致其無法從簽約用戶獲得價差利潤方面取得突破，因此其業(yè)務(wù)重點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了售電增值服務(wù)，或是回歸到原本的電力、能源等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面。

　　4、現(xiàn)階段贏家：真正參與各省交易后，市場中自然進(jìn)行了二八分化，產(chǎn)生了一些現(xiàn)階段的贏家，其中大部分是擁有電廠背景的售電公司，還有數(shù)為獨立第三方售電公司。前者作為發(fā)電企業(yè)營銷部的延伸，先天就附帶資源和信用背書，正所謂“皇帝的女兒不愁嫁”，這類售電公司在搶占客戶和市場交易中就體現(xiàn)出巨大的先發(fā)優(yōu)勢；而后者，雖然從數(shù)量上看還較少，但這種稀少卻正體現(xiàn)在售電初期，市場準(zhǔn)入門檻較低，參與者獲利空間可觀。

　　但只要挺過前期風(fēng)險期活下來，眾多二級代理售電公司，以及電力用戶都會主動來尋找合作機會，再加上代理電量的增多、客戶簽約難度的下降，不僅可增強售電公司與發(fā)電側(cè)價格談判的籌碼，還可降低偏差電量被考核的風(fēng)險，售電公司就可以迅速步入良性循環(huán)的軌道，實現(xiàn)更大價值。

　　四、未來何在：售電公司如何發(fā)展

　　大部分售電公司都是在直面競爭、甚至體會了售電業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險后，才真正了解了電量市場化交易的本質(zhì)：不僅要面對激烈的資源競爭（客戶代理協(xié)議簽約），還要做好電力市場大數(shù)據(jù)分析（地區(qū)政策、交易規(guī)則等分析），也要掌握電力市場化交易規(guī)律（交易中技術(shù)手段、情報信息、地區(qū)供需關(guān)系變化等），以及培育一支信念堅定、執(zhí)行力強的專業(yè)隊伍，再加上信息系統(tǒng)平臺的高效支持，才能最終存活下來，才有機會步入良性循環(huán)軌道。

　　雖然目前獨立售電公司生存艱難，但也正是因為其民營身份與發(fā)電企業(yè)背景的售電公司有著本質(zhì)區(qū)別，可以更靈活、更高效，不少業(yè)內(nèi)人士反而更看好它們未來的發(fā)展空間。對照發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗也可看出，隨著新能源、分布式、儲能等電力系統(tǒng)新型結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生和深度演化，獨立售電公司未來很有可能成為市場中的主導(dǎo)者。

　　五、面臨的風(fēng)險和機遇

　　獨立售電公司現(xiàn)階段面臨的難點除了上述提到的客戶簽約、政策及數(shù)據(jù)分析、市場交易策略、團隊搭建與信息系統(tǒng)建立以外，還很有可能面臨另一項風(fēng)險：馬太效應(yīng)。

　　例如，在某地區(qū)競價交易過程中，供應(yīng)側(cè)形成默契且并未發(fā)生價格變化的前提下，次月交易均價竟會比上一月度更高，結(jié)果固然會出乎大家所料，更嚴(yán)重的是會直接導(dǎo)致不少中小型售電公司判斷失誤，盈利減少甚至產(chǎn)生虧損。

　　如何規(guī)避這種風(fēng)險，以及是否能夠在交易過程中第一時間掌握市場形勢變化，也需要從信息、技術(shù)、操作策略等多個方面加以準(zhǔn)備。從另一個角度看，發(fā)現(xiàn)并利用這種非規(guī)律性變化，或許也是創(chuàng)造逆勢成長的絕好機遇。