3月5日，融通基金，中歐基金等明星機(jī)構(gòu)在內(nèi)的10家機(jī)構(gòu)對公司進(jìn)行調(diào)研。

財通資管,長江證券,工銀瑞信基金等調(diào)研內(nèi)容如下：

1.2019年公司新品類收入情況，哪些增長比較快？

2016年公司上市時擁有20多個大品類，目前堅朗云采平臺上展示產(chǎn)品類別已經(jīng)達(dá)到110類，并且每年還將繼續(xù)增加。公司新品類從導(dǎo)入到成熟需要一個培育期，2019年新品類在當(dāng)年收入比較多的是發(fā)泡膠產(chǎn)品，發(fā)泡膠是建筑施工耗材，主要在門窗安裝施工中使用。近年來培育的密封條、防火條等產(chǎn)品與公司原有產(chǎn)品高度協(xié)同，增長相對比較快。目前新品中規(guī)模最大的智能鎖是公司較早導(dǎo)入產(chǎn)品。公司引入的一些智能家居類產(chǎn)品，因為具有較強的集成效應(yīng)，通過控股或參股合作，目前這些產(chǎn)品增速比較高。但因為期初基數(shù)相對較低，且從業(yè)務(wù)洽淡到下單交付會存在一定時間，目前銷售額相對不高。因為公司產(chǎn)品類別比較多，比如耗材類的螺絲，銷售額也達(dá)到幾千萬，不同產(chǎn)品引入后呈現(xiàn)特點會有所不同?？傮w來說，新產(chǎn)品導(dǎo)入很快，但量還在慢慢培育之中。

2.未來銷售人員規(guī)劃情況？

2016-2018年公司人員增長相對較快，這是因為公司上市以后集中進(jìn)行渠道下沉的階段。從2019年開始，公司集中進(jìn)行渠道下沉的階段已經(jīng)過去，開始進(jìn)入有序增加階段，未來銷售人員會持續(xù)增長，但人員增長會低于銷售增長，更關(guān)注效率提升。人員增長也會根據(jù)新產(chǎn)品、新市場的布局來進(jìn)行合理安排。公司將根據(jù)市場情況控制節(jié)奏，調(diào)整中長期的人員增長策略。

3.公司在建材五金低值易耗品進(jìn)行布局的情況？

多年來，公司始終專注于圍繞客戶和市場的需求進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)品布局，比較準(zhǔn)確地把握了客戶需求，從而進(jìn)行有針對性地投入。這些年建筑行業(yè)在不斷發(fā)生變化，供需兩端都發(fā)生了變化。因為市場競爭充分，客戶生存壓力增大，為了實現(xiàn)盈利，客戶更加注重效能。在這個環(huán)境下，由于在很多零散的小品類上消耗的時間和管理成本較多，客戶更希望與有系統(tǒng)集成配套能力的供應(yīng)商合作。公司通過擴(kuò)充低值易耗品的供應(yīng)，既提高了客戶業(yè)務(wù)往來的粘性，也有助于提升客戶對我們忠誠度。在體量擴(kuò)大和品類增加基礎(chǔ)上，服務(wù)需要依靠規(guī)模來支撐，這是堅朗能夠為客戶提供更多服務(wù)支持的優(yōu)勢體現(xiàn)。

4.公司云采平臺對于零散品類擴(kuò)充的作用和影響？

對于做零散品類的難度，主要體現(xiàn)在管理難度上，而不是經(jīng)營難度上。2019年，公司在信息化系統(tǒng)處理訂單量達(dá)到六七十萬個，每天有大量業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)運轉(zhuǎn)。面對客戶零散的產(chǎn)品訂單和快速響應(yīng)需求，為了給客戶提供自助式解決一些基礎(chǔ)服務(wù)的便利，我們開發(fā)了云采平臺系統(tǒng)，線上交易可以由客戶自助式操作，并安排在線客服解決一些簡單需求。對于其他特殊、疑難的問題，我們線下的銷售代表對接解決。這樣在一定程度上提高了客戶服務(wù)效率，也降低了銷售人員服務(wù)時間，使他們有精力去處理高服務(wù)要求的工作。

5.在公司新產(chǎn)品拓展的同時，如何提升庫存周轉(zhuǎn)？

近年來，新產(chǎn)品的快速拓展，對公司的貨物組織和加快周轉(zhuǎn)能力有了較大考驗。從2016-2019年新品導(dǎo)入中，我們持續(xù)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)和調(diào)整，從2019年前三季度來看，存貨周轉(zhuǎn)率明顯加快。我們在物流控制優(yōu)化、倉儲配送和供應(yīng)商互動方面，效率都有一定提升，但還處于一個持續(xù)優(yōu)化的過程。因產(chǎn)品類型多樣，不同品類產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間差異很大，目前周轉(zhuǎn)快是緊固件、發(fā)泡膠等耗材類，周轉(zhuǎn)慢的是一些工程類產(chǎn)品，比如智能鎖。隨著產(chǎn)品系列增加，庫存加快周轉(zhuǎn)是一個大方向，我們也在不斷進(jìn)行總結(jié)和持續(xù)優(yōu)化。

6.公司人才培養(yǎng)情況？

公司總部緊鄰深圳，較好享受到深圳人才的外溢優(yōu)勢。除了具有競爭力的薪酬待遇外，企業(yè)能否具有自己獨特的企業(yè)文化和價值觀也很重要。在人才篩選和培養(yǎng)時，公司更注重對堅朗文化、價值觀的認(rèn)同。公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈和職能細(xì)分，員工種類較多，每個業(yè)務(wù)線都需要不同類型的人才。對于這樣的人員需求，公司自己是很難完成培養(yǎng)的，更重要的是把社會上優(yōu)秀的人才吸引過來，讓他們發(fā)揮價值的同時完成自身進(jìn)步。公司自成立以來對核心團(tuán)隊做了兩次股權(quán)激勵：一次是上市股改前，一次是2019年底的員工持股計劃，加起來三四百人受益。核心團(tuán)隊是堅朗的靈魂，這些人需要留住并用好，與公司共同成長。

7.疫情期間，公司云采平臺發(fā)揮比較大的作用，未來規(guī)劃如何？

堅朗云采平臺在2019年3月上線，定位為客戶端服務(wù)平臺。2019年銷售額達(dá)到1.2億元，單個訂單金額大概是三四千元，基本是線下平均每個訂單金額的1/2，這也說明線上訂單更為零散。目前線上線下品類也有一定區(qū)別，去年云采平臺很多品類是用于展示，目前銷售以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，比如發(fā)泡膠、地彈簧、門鎖、衛(wèi)浴等產(chǎn)品。但是今年公司已經(jīng)開始籌劃將部分配置類產(chǎn)品上線，后續(xù)還會有較大變化。每天有大量的客戶信息交互，一些基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化流程可以做到云采平臺上，給銷售人員減負(fù)，從而增加人均產(chǎn)出。首先，是解決了一些快速交付問題；其次，希望通過平臺把銷售和客戶連接地更加緊密。雖然公司建立有crm管理平臺，但還是需要銷售人員與客戶交流以后再經(jīng)過人工錄入信息，而不是由客戶直接交互的信息反映；此外，過去每年公司產(chǎn)品圖冊等宣傳資料印刷費需要五六百萬元，上線云采平臺以后客戶了解產(chǎn)品信息更為便利，也節(jié)省了部分宣傳費用。公司目標(biāo)是實現(xiàn)線上線下一體化，第一層意義在于，即使線下業(yè)務(wù)也能在線上進(jìn)行查詢，從而提升效率；第二層意義在于，一些線下實體做的業(yè)務(wù)，如需要搜集大量信息、技術(shù)人員上門溝通提供方案、客戶線下確認(rèn)等工作，通過云采平臺將這些線下工作集成到線上，實現(xiàn)快速響應(yīng)，例如配置方案出來后可以線上確認(rèn)效果圖并進(jìn)行報價，這樣將提高業(yè)務(wù)洽談效率。