任何行業(yè)的發(fā)展都離不開這樣一個(gè)群體，他們擁有著控制市場(chǎng)的客情關(guān)系，提供著至關(guān)重要的客戶體驗(yàn)，這就是經(jīng)銷商，不僅能夠?yàn)榉咒N商、零售商、消費(fèi)者提供便捷多樣的產(chǎn)品選擇可能，盡可能的節(jié)約廠商成本，而且在提供產(chǎn)品流通功能的同時(shí)，能夠創(chuàng)造性的做一些助銷的工作，讓廠家的產(chǎn)品時(shí)刻以最優(yōu)秀的形象出現(xiàn)在分銷、零售和消費(fèi)者面前，在這個(gè)過程中讓下游客戶和消費(fèi)者體驗(yàn)到不一樣的流通和消費(fèi)感覺。這也是經(jīng)銷商之所以存在，廠商之所以愿意花錢來與之進(jìn)行合作的原因。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變更、電商的擠壓以及廠商分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立，種種壓力的夾擊，讓整個(gè)經(jīng)銷商群體如履薄冰。

　　推及科學(xué)儀器行業(yè)，眾多儀器經(jīng)銷商在市場(chǎng)的洪流中不斷進(jìn)化，歷經(jīng)重重考驗(yàn)后，再一次面臨“時(shí)代大考”：不改變，必倒閉。

　　真正的終結(jié)：結(jié)構(gòu)性淘汰

　　在過去的發(fā)展里，很多儀器經(jīng)銷商由于沒有去做終端，由于淪為配送商，由于沒有引進(jìn)新的營(yíng)銷模式包括公司化管理等等，被市場(chǎng)淘汰，這些叫運(yùn)營(yíng)能力的淘汰。而今天面臨的時(shí)代大考，是中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)渠道在發(fā)生深刻改變，也就是說這是一次結(jié)構(gòu)性淘汰。結(jié)構(gòu)性淘汰跟運(yùn)營(yíng)能力的淘汰完全不是一個(gè)概念，這一次的淘汰率會(huì)超出眾多儀器經(jīng)銷商的想象。

　　這次科學(xué)儀器經(jīng)銷商面臨的是三個(gè)層面的沖擊，而這三個(gè)層面沖擊正好疊加在一起，所以沖擊力會(huì)比較大。

　　一是儀器品牌商的分化和新動(dòng)向，也就是中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)正在面臨主流換擋、老大易位的大趨勢(shì);二是零售格局的趨勢(shì)和陷阱也在發(fā)生變化;三是B端和C端電商的這個(gè)雙股劍也在深化改變儀器經(jīng)銷商整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

　　任何企業(yè)的生生死死都是正常的，不管是在大蕭條還是在增長(zhǎng)的時(shí)代，都會(huì)有企業(yè)生或者死，這是很正常的優(yōu)勝劣汰叫運(yùn)營(yíng)能力的淘汰，這種淘汰率一般來說在5%——10%的區(qū)間里波動(dòng)。結(jié)構(gòu)性淘汰完全不是這個(gè)概念，結(jié)構(gòu)性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在結(jié)構(gòu)性淘汰面前，儀器經(jīng)銷商如果不去做出及時(shí)的認(rèn)知和轉(zhuǎn)變，那么淘汰出局的命運(yùn)是必然的。這就是為什么說，不改變，必倒閉。這個(gè)話有點(diǎn)重，但是良藥苦口。

　　冰山的消融：過去盈利的奶酪正在消失

　　儀器經(jīng)銷商的核心問題，不是增長(zhǎng)，首先是盈利。儀器經(jīng)銷商作為科學(xué)儀器行業(yè)里的價(jià)值傳導(dǎo)環(huán)節(jié)，不像品牌商擁有品牌的未來收益，所以經(jīng)銷商如果不注重盈利，很容易猝死。

　　那么經(jīng)銷商的盈利來源究竟是什么呢？第一是產(chǎn)品的銷售毛利，即進(jìn)銷差價(jià);第二是代理大品牌的增量;第三是儀器廠商的市場(chǎng)政策。過去的經(jīng)銷商都非常重視這三個(gè)問題：第一是不是大品牌，第二產(chǎn)品毛利空間怎么樣，最最關(guān)鍵的是廠商對(duì)市場(chǎng)的支持政策怎么樣。

　　另外還有其他三條隱晦的途徑。第一個(gè)是串貨，第二個(gè)就是假貨，有一些是真假摻著賣。這是整個(gè)科學(xué)儀器行業(yè)客觀存在的現(xiàn)象，并不是指所有的經(jīng)銷商都是靠這個(gè)掙錢。第三個(gè)就是吃廠商的鋪底、賬期包括費(fèi)用報(bào)銷里的貓膩。

　　為何說冰山消融了呢？由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和管理手段的日趨完善，過去盈利的奶酪里面核心的六大途徑都被堵死的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)感覺到，產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)乏力，產(chǎn)品的毛利率在下降，銷售費(fèi)用仍然在增長(zhǎng)。這顯示，過去經(jīng)銷商盈利的奶酪正在消失。

　　尋求新出路：新的奶酪在哪里？

　　在新的時(shí)代里，儀器經(jīng)銷商存著內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)困境。運(yùn)營(yíng)的外部困境，是兩個(gè)核心問題，第一是電商平臺(tái)的進(jìn)入對(duì)渠道格局的重構(gòu)，這個(gè)是非常關(guān)鍵的;第二個(gè)是過去引領(lǐng)經(jīng)銷商前進(jìn)，或是幫助經(jīng)銷商盈利的儀器品牌企業(yè)，本身已經(jīng)陷入了戰(zhàn)略困境。比如說一些科學(xué)儀器行業(yè)巨頭銷量的下滑，對(duì)經(jīng)銷商的打擊非常大。因此，外部環(huán)境對(duì)于經(jīng)銷商未來的生意增長(zhǎng)是非常不利的。

　　其次是內(nèi)因問題，即儀器經(jīng)銷商長(zhǎng)期養(yǎng)成的對(duì)廠家依賴思維慣性。在過去三十年里，經(jīng)銷商主要依附廠商發(fā)展，而廠商對(duì)經(jīng)銷商缺乏關(guān)注度和支持度，經(jīng)銷商時(shí)常面臨被更換或者是其他分銷商轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的局面。雖然，有一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始嘗試走出來，包括一些大商，有強(qiáng)勢(shì)的自有品牌，但是總體的環(huán)境尤其是中小型儀器經(jīng)銷商，依然面臨困境，本質(zhì)上還是思維的不足。

　　對(duì)于儀器經(jīng)銷商來講，過去的路走不通了。時(shí)代大考的挑戰(zhàn)就是，即使你沒有做錯(cuò)事，但是在未來的新時(shí)代里，沒有給你的老方法預(yù)留任何的奶酪。也就是說，你還是在繼續(xù)過去的動(dòng)作不變，即使你做的多好，結(jié)局和下場(chǎng)都不容樂觀。

　　困則思變：經(jīng)銷商何去何從？

　　從儀器經(jīng)銷商本身來講，它對(duì)未來充滿著一種不安全的焦慮，過去有現(xiàn)在更嚴(yán)重。最重要的原因是由于經(jīng)銷商缺乏永續(xù)經(jīng)營(yíng)的觀念。深刻的說，就是經(jīng)銷商只是把自己的生意，看作是依附儀器廠商之上的，沒有自我生意管理的意識(shí)。雖然經(jīng)銷商是通過跟儀器廠商做交易獲得利潤(rùn)，跟儀器廠商打交道去獲得成長(zhǎng)。但是經(jīng)銷商本身并不是一個(gè)僅僅依附于儀器廠商的生意體，必須要有自我的生意模式、自我的發(fā)展戰(zhàn)略。在這個(gè)問題上，我國(guó)的儀器經(jīng)銷商應(yīng)該快速覺醒。

　　儀器經(jīng)銷商出路就是，必須要成為智商，就是真正的以自我的資源和企圖為核心去構(gòu)造一個(gè)新型的生意系統(tǒng)。當(dāng)經(jīng)銷商變成獨(dú)立自主的一個(gè)生意體之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)不僅僅只有進(jìn)銷差價(jià)，而是一個(gè)涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)工具和人員系統(tǒng)優(yōu)化的過程的自然結(jié)果。也就是只要你轉(zhuǎn)變一下思維，改變下你的盈利模式，不但能更好的跟儀器廠商進(jìn)行合作和配合，還能獲得自主發(fā)展的空間。

　　在此基礎(chǔ)上，開始重新規(guī)劃新的盈利來源，重置生意系統(tǒng)，重新規(guī)劃盈利模式，才能真正獲得自主的發(fā)展空間。