昨天“儀商匯”企業(yè)研究院研討了“渠道商發(fā)展過程中的天花板？”問題，每個儀器經(jīng)銷商思考最重要的事是利潤，但是如何把企業(yè)規(guī)模做大，如何突破1000萬、3000萬、5000萬、1億，銷售難增長成為多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的困擾。如何讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展、持續(xù)盈利，儀器渠道商轉(zhuǎn)型升級過程中有何共性問題，又如何解決，“儀商匯”企業(yè)研究院就與大家一同探討儀器渠道轉(zhuǎn)型升級之路。

　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律一 做企業(yè)家型經(jīng)銷商

　　儀器生意型的經(jīng)銷商的在經(jīng)營過程中一定會遇到規(guī)模的發(fā)展極限，而企業(yè)家型的經(jīng)銷商是沒有規(guī)模極限的。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“開花板”

　　對于儀器生意型經(jīng)銷商也可以稱為夫妻店型的經(jīng)銷商可以做到“從無到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。

　　儀器生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾人或十人左右的隊伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理幾十人甚至上百人的隊伍。

　　大多數(shù)儀器經(jīng)銷商起家時都是生意型的，但最終生存下來的經(jīng)銷商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷商如果不轉(zhuǎn)型就必然遭遇成長的“天花板”。

　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律二 生意型經(jīng)銷商的 “固定模版”

　　固定模版1、公司業(yè)務(wù)基本靠老板搞定，這樣的企業(yè)很難做大。

　　固定模版2、如果企業(yè)有一、兩個銷售狀元占公司絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。

　　固定模版3、如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。

　　固定模版4、如果老婆和小姨子親自管財務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。

　　固定模版5、做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?br />
　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律三 企業(yè)用人天花板

　　生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”。企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人

　　由于儀器行業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，基本業(yè)務(wù)都是關(guān)系型營銷，許多經(jīng)銷商都擔(dān)心養(yǎng)虎為患，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。“渴求能人”是因?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔?，“敬畏能人”是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T戶，害怕能人無法控制。

　　生意型的經(jīng)銷商不擔(dān)心用能人呢？因?yàn)樗麄冃貞褜拸V，可以禮賢下士，善于用人之長處。企業(yè)家型的經(jīng)銷商通過協(xié)調(diào)各領(lǐng)域的專業(yè)人才，發(fā)揮最大的效應(yīng)。

　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律四 職務(wù)晉升看能力不看業(yè)績

　　生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通常“不把職務(wù)作為獎勵”

　　對有功之臣怎么獎勵？一種是進(jìn)行物質(zhì)獎勵，一種是職務(wù)獎勵。

　　以職務(wù)作為對有功之臣的獎勵，結(jié)果可能是“少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人”。我們看到生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。

　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律五 謹(jǐn)慎選擇，持之以恒

　　生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了，做不大”。因?yàn)閻壅垓v，所以總能的找到一條生路。因?yàn)椴荒軋猿郑圆荒馨岩患虑樽龅綐O致。

　　企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會拼盡全力堅持下去。

　　儀器渠道商轉(zhuǎn)型定律六 制度大于信任

　　用人不疑，疑人不用，這是儀器生意型經(jīng)銷商的顯著特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。也正是如此，在用人選擇過程中，不能擇才而用，只能是自己生活的小圈子。因?yàn)橄嗷ナ煜?，才能用人不疑?而當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大后，過去生活小圈子的人員已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來自五湖四海時，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。

　　要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會”，從而成為事實(shí)上的好人。

　　只有堅持做企業(yè)型經(jīng)銷商，企業(yè)才能在老板的帶領(lǐng)下乘風(fēng)破浪、揚(yáng)帆起航，無論時代、環(huán)境發(fā)生什么樣的變化，胸懷格局寬廣的企業(yè)型經(jīng)銷商才能更好的適應(yīng)與發(fā)展。