隨著精準醫(yī)療概念的爆紅，體外檢測行業(yè)（ IVD， In Vitro Diagnose）也被推到了聚光燈下，相關企業(yè)估值水漲船高。

　　目前國內市場還處在初期階段，正在快速增長。而其中成長最快的，可能就是體外診斷試劑這個細分行業(yè)。在這個細分市場上，國產試劑和儀器正在替代進口產品，很多企業(yè)抓住了這個機會，逐漸從這個市場中生長起來。

　　而百傲科技就是最先進入這個領域的公司之一，依靠“免費提供檢測設備，銷售實驗耗材獲利”的模式，從最初不為人接受，到現(xiàn)在建立起全國性的分銷渠道，產品進入300家全國三甲醫(yī)院。公司算是初步解決了最困擾這個行業(yè)的渠道問題。

　　體外檢測試劑是怎樣一個市場？百傲又是如何從零開始一步步開拓市場的？讀懂新三板研究中心赴上海對公司進行調研，見到了百傲科技的董秘熊全民，以下為調研實錄。

　　1、2009年進入體外檢測試劑領域，見證了市場的從無到有

　　2009年就進入這個行業(yè)的百傲科技，可以算是親自參與并見證了這個市場的從無到有。當時基因芯片檢測試劑還是全新的產品，“個性化用藥”還沒有興起，市場缺乏認知，臨床醫(yī)生和經銷商還不太認同。臨床醫(yī)生以往開藥都是靠經驗，要變?yōu)橛蓽y基因位點決定藥量，一時很難接受。

　　為了促進市場接受基因芯片檢測產品，公司早期在產品定位的時候，盡量朝用藥安全性高、藥效發(fā)揮比較慢的病種入手，同時也兼顧公司初期有限的人力、物力、財力和技術力量，因此初期主打心血管用藥領域。

　　基因檢測試劑研發(fā)中最關鍵的是找到確切的基因和藥物的對應關系，但基因芯片檢測試劑和疾病以及用藥不是一一對應的關系，一個基因位點可能對應多種藥物，所以只要是用到同一種藥物的科室，都可以使用相應的檢測試劑。因為這個特點，百傲的檢測產品不斷向其他科室擴散。

　　公司目前共有4款基因芯片檢測試劑產品，這4款產品主要用于心血管病的臨床診斷領域，檢測結果可以協(xié)助醫(yī)生制定用藥方案。還有6款新產品在申報中，估計2017年能夠通過審批。推出一個新產品需要注冊和大量的學術推廣和市場推廣工作，具體對業(yè)績的影響還要看銷售情況。

　　生物檢測的后續(xù)技術服務其實很重要，比如百傲現(xiàn)在積累的100萬人/份的檢測數據，能夠給醫(yī)生提供臨床用藥上的指導。這完全是經驗積累的過程，可能是百傲目前相對競爭對手最大的優(yōu)勢。

　　百傲科技從2009年開始銷售產品，到2014年下半年，市場上開始有競品出現(xiàn)。目前競爭對手有博奧生物、賽樂奇（834496.OC）、宏灝基因、港龍、達安基因（002030）等，這些公司中，宏灝基因采用的技術和方法和百傲最接近。

　　現(xiàn)在百傲的產品已經進入了300家全國三甲醫(yī)院，建立了全國性的分銷渠道，產品基本覆蓋了心血管治療方面知名的醫(yī)院。

　　經過前面三五年的努力，百傲科技經過成功進入了300家全國三甲醫(yī)院，建立了全國性的分銷渠道，全國比較好的七八百家三甲醫(yī)院以及在心血管治療方面知名的醫(yī)院，百傲的產品基本都覆蓋了。

　　在公司整個發(fā)展過程中最難的其實是市場開拓和渠道建設。

　　2、設備免費靠銷售實驗耗材獲利，20%的醫(yī)院客戶貢獻了80%的營收

　　作為基因芯片檢測公司，發(fā)展中需要面對的最大挑戰(zhàn)是商業(yè)化。其中既包含醫(yī)師及患者的認知轉變，還要面臨定價及認證等方面的挑戰(zhàn)。

　　百傲科技的商業(yè)模式是向醫(yī)院免費提供檢測設備，然后通過銷售實驗耗材獲利，耗材的銷售和藥品銷售相似。

　　在這個過程中，渠道就顯得至關重要。渠道是未來產品進入市場的必要條件，所以建立渠道是提升銷售業(yè)績的關鍵。

　　早期開拓市場的時候，市場對公司產品的接受程度比較低，當時公司生產規(guī)模也不大，所以選經銷商時沒有設置什么條件，只要能幫助進行市場推廣就行。后來隨著經營擴大，漸漸意識到需要規(guī)范渠道，逐漸調整經銷商。

　　公司以前對銷售不是特別重視，現(xiàn)在也在擴大和優(yōu)化銷售團隊，這雖然會給公司短期業(yè)績造成影響，但中長期看對公司會有好處。

　　隨著競爭者的進入、競品的出現(xiàn)，為了避免惡性競爭，百傲科技的應對策略是制定價格體系。檢測試劑這個細分市場有其特殊性，供需比較穩(wěn)定，降價不會大規(guī)模提升銷售量。降價損失的是廠家，終端消費者并不會因為降價而受益，因此打價格戰(zhàn)并沒有意義。事實上這兩三年也沒有哪一家醫(yī)院因為價格放棄合作的。因此目前不用過于擔心惡性競爭的問題。

　　在百傲科技的營收來源中，有很明顯的“二八分化”現(xiàn)象，2014年公司收入不到4000萬，管理層分析營收結構，發(fā)現(xiàn)其中80%的銷量是由20%的醫(yī)院貢獻的。這就意味著，如果每年能把上量的醫(yī)院提高一倍，理論上公司收入也會相應增長?；诖耍局贫颂岣咧攸c醫(yī)院銷售業(yè)績的策略。從2015年開始，重點銷售醫(yī)院數目從26家增長到51家,2016年的銷售也是遵循同樣的思路。

　　2016年公司遷新廠，擴大了生產規(guī)模，使得產品更可控也更穩(wěn)定。隨著公司收入的增加，應收賬款方面上升也比較快，因為客戶都是三甲醫(yī)院，賬期也比較長，一般都有3-6個月，但這些應收賬款的收回應該不成問題。

　　3、百傲科技產品選取的技術路徑

　　最后再來看下百傲科技的技術路徑。

　　體外診斷按照檢測指標、標本、原理等的不同，可以分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷三種形式。而百傲科技選擇的技術路徑就屬于分子診斷中的基因芯片技術。

　　分子診斷的標的處于核酸水平（ DNA 和 RNA），相比生化診斷（糖類脂類等）和免疫診斷（抗體抗原），更具有個性化和精密化。目前分子診斷（ Molecular Diagnose）主要用于肝炎、性病、優(yōu)生優(yōu)育、遺傳病基因、腫瘤等疾病的檢測。

　　全球約有500多家分子診斷相關的企業(yè)，技術提供商、設備提供商和藥品生產商是分子診斷市場的主要參與者。藥品提供商主要是雅培、羅氏、拜耳等。

　　體外診斷的不同類別、原理和主要用途

　　而分子診斷有三種主要技術：核酸分子雜交技術、 PCR、基因芯片。百傲科技選取的就是基因芯片技術。這三種技術各有優(yōu)缺點，比較下來，基因芯片技術是最有優(yōu)勢的，也能兼顧將來的技術發(fā)展。

　　目前作為成熟的技術是 PCR，產品具有靈敏度高、特異性強、診斷窗口期短等特點，但同時對實驗操作要求較高，且受技術路徑的影響，導致其檢測通量比較低，而未來的發(fā)展方向一定是中高通量檢測，只是現(xiàn)在臨床多為中低通量檢測，未來在競爭時，PCR技術很難跟得上。

　　核酸分子雜交技術在臨床上不太實用。核酸分子雜交技術直接檢測脫氧核苷酸排列順序，來判斷患病情況或者概率。但它面臨三個問題，一是臨床需求量不大，樣本量較少時使用不合算；二是后續(xù)數據處理比較復雜，目前人才比較欠缺；還有臨床上一般只需要極少位點的基因突變信息，全基因組測序也沒必要，患者也不一定同意進行全基因組測序。所以臨床使用上競爭力不大。

　　基因芯片技術結合分子生物學、微電子、計算機等多種高精尖技術，成本較高，開發(fā)難度大，但基因芯片技術穩(wěn)定性和通量可擴展性能均較好。技術平臺一旦搭建，不同基因的檢測沒有太大區(qū)別。百傲科技創(chuàng)始人朱博士在博士后階段就是研究基因芯片技術。

　　綜合以上考慮，百傲科技最終采用了基因芯片技術技術路徑?？梢哉f，相對其他兩種技術，基因芯片技術是更好的選擇。